全域增长是品牌的必经之路,上文梳理了针对线上各大主流平台的作

京东自营,京东自成立以来为用户提供的服务核心服务模式,全链路严格自营管控,让用户在产品采购、收获速度、问题处理等方面获得更好的服务体验,京东平台也建立了独特优势。经过十多年的发展,京东的自营业务也是最基本的采销模式,逐渐演变成更多成熟多元商业模式。

一、供应链管理基础与发展

供应链以核心企业为中心,通过对策信息流物流资金流从采购原材料到制作中间产品和最终产品,最后通过销售网络将产品发送给用户,从供应商制造商分销商零售商直到最终用户连成网链结构的整体功能。在这个网链结构中,供应链管理的最大关键点是如何最大化价值最小化成本

如何在链条或网链上实现本质?整体共赢。学习和做好供应链的前提是避免对供应链的误解,如误解供应链等于采购、供应链等于物流、供应链等于库存管理等。事实上,真正的供应链是一个复杂的体系,供应链的范围将包括上述范围和大范围。供应链生态链中的每个个体协作效率决定了全链路效率

1. 京东供应链的发展

京东逐渐从最原始的供应链模式升级迭代,成长为电子商务行业供应链影响力和竞争力的领导者,主要可分为五个阶段

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原始阶段:采销一体化,职能分工不明确。此时供应链缺乏真正的管理,涉及到环节主要以采购为主。上游合作伙伴主要是渠道商和小代理商。

初级阶段:开始逐步明确职能分工,负责计划采购生产物流仓储等职位各就其位各司其职。上游合作伙伴也逐渐从渠道提供商和代理商升级为总代理与上游供应商的供应合作日益密切。

整合阶段:显著变化是公司内部形成的有效变化协同机制,建立了高效的跨部门流程,建立了供应链各环节之间的有效链接。公司也开始尝试探索外部上下游之间的更深入供应链协同系统对接资源共享,促进整个链条效率提升。合作供应商逐渐升级厂家品牌方,进一步扩大了供应链的向上深度。

技术领先阶段:随着基础运行的日益成熟和稳定,随着整个社会技术水平的升级和迭代,供应链管理迫切需要系统的自动化和智能升级来取代重复和低效的传统手动操作模式。此时,就像智能预测智能补货智慧定价智能调拨智能客服库存模拟平台一系列自动或半自动系统应运而生。供应链各关键环节的运行效率也大大提高。

智慧阶段人工智能系统应用将越来越多地影响供应链运各个环节。

2. 与传统零售模式的供应链相比,京东供应链

主要有三个区别:实物流信息流利润模式

实物流就传统供应链而言,从制造商到总代理到经销商再到商店,货物必须多次搬运。京东供应链是集成中间环节,从品牌到进产品从品牌到京东再到用户短链模式,减少搬运次数。

信息流另一方面,用户对产品使用的反馈只能通过物流逆向传播,链路长,信息衰减严重,上游反应缓慢。京东供应链是信息流双向传输,有利于品牌收集产品使用反馈,帮助产品和流程积极优化。

利润模式传统供应链中间各级环节的消耗量很大。京东供应链可以最大化减少中间利润损失,最大限度地利润品牌和用户。

3. 品牌在京东的商业模式

主要分为自营和自营POP模式:

自营模式指货品由京东零售集团采购,京东拥有物权,京东有权定价产品。同时,产品需要入京东仓,京东需要作为平台承担相应的库存管理和相关风险和义务。

POP模式-Plan of Open Platform,也就是说,平台开放计划意味着商店。POP模式主要有三种形式,SOPFBPFCS。物权属于品牌,订单出库时,物权变更为JD.COM。/退货,入库后物权由京东变更为品牌。

最后,放置品牌库存管理全景图供参考。

4. 京东自营供应商经营

(1)京东自营供应商的入驻流程

可简单分为四步。

  1. 品牌准备供应商与自营有关资质,包括基本资质和产品线资质。VMS供应商管理系统维护新供应商信息,包括品牌基本信息、采购合作关系、品牌地址信息、品牌联系人信息等,以生成供应商代码。
  2. 品牌注册VC许多与京东合作的供应链协作系统账户依赖于京东VC系统账号,接着采销对供应商相关信息进行VC系统审查、维护和开放权限。
  3. 品牌在VC系统上传资质后签订合同,完成合同质保金打款,除基本资质和产品线资质外,还需要建立门店并上传相关资质。然后维护财务基本信息,开通客服。
  4. 品牌完成前端引进后,将通过京东官方产品经理申请开通店铺,随后品牌可以进行产品的创建。

(2) 京东自营备货思路及策略

这里想和大家分享一下京东Band分级

京东的Band分级的基础是「二八定律」,也就是说,在任何一组事情中,最重要的只占其中的一小部分,大约20%。虽然其余80%是大多数,但它们是次要的。在电子商务行业,虽然20%的产品可能会带来80%的销售,但用户的购买行为并不能反映社会的需求。主流产品的销售贡献与社会只有需求有很大不同。更重要的是,主流产品可以获得更多的曝光率,从而引导消费者的消费行为。

当然,这里的比例不是绝对值,而是大量样本的相对值。由于场景不同,实际比例会发生变化,但规律趋势本身不会发生很大变化。因此,当我们分析类别的营销策略或库存库存时,我们可以结合一些公众认可的规则进行分析。

在电商场景下,做好销售或者管理好库存都需要很好地了解和应用二八定律,针对不同的分类进行针对性策略应对和管理。京东的Band这一理论规律也考虑了分级。

20%作为一个Band分割点,根据销售量销售额点击量出库量等多个维度来划分SKU产品集合,一般可分为

rong>A-B-C-D-E五个Band。

除上述维度外,因为SKU它是连续销售的,因此会有不同的时间维度统计,如7/15/28天划分Band。由于涉及前台产品展示区、推荐、产品本身特点等多种因素,也会根据分类不同,因此,有一级类、二级类、三级类Band。根据地理和物流仓储布局分为全国和单仓Band。在多维度划分业务背景和数据分析背景将产生不同维度的交叉。

接下来,我将简要介绍如何准备货物Band分级应用。

最常用的Band备货理念是基于销售Band分级指导对应分级产品备货节奏数量。大方向上,A和B畅销产品可以适当高于销售节奏,因为滞销风险较低,一旦畅销库存低于销售节奏,就会出现缺货风险,相应的销售损失往往相对较大。E和F在保证现货率的基础上,考虑库存成本和滞销风险。对于这类产品,一旦库存不平衡,处理剩余库存的时间和压力将非常大。从供应链的整体运营来看,成本会增加,只会在后期逐渐出现。C和D,不同类别的品牌会有不同的策略。C由于具有一定的潜力,备货灵活性更强A和B但也可能会下降D。

在进行Band分级和销售预测综合考虑时,需要从不同维度例如,上述金额、数量、点击量、出库量等。一般来说,点击率高的产品也意味着流量大。结合相应的转化率,可以预测未来的销售,这需要库存储备。对于单价低但销量大的产品,可能有不同的维度Band碰巧有差异。此时,需要结合两个指标。例如,产品X可能是7天的销售额A-Band,但是销售件数D-Band。不同的Band维度将涉及物流运营成本和仓库使用。如果偏差很大,也需要备货策略调整

一般用历史30天。有效销量现货采购未到货的比例和比例(有效在途)通过比较,可以看到备货节奏与销售的关系,以及即将到来的滞销风险,并结合数据进行更精细的备货调整。

除了Band除了分级库存结构外,还应与其他场景相结合,如库存周转和长库龄产品与用户肖像分仓维度等等。另外,促销期的备货思路和日常备货有一定的区别。考虑到部分产品在促销期间销量可能激增,品牌需要更加熟悉货品结构,例如,主爆款和次爆款更注重销售预测的准确性。一旦出现错误,就会出现大促销期间缺货、大促销后周转过高等问题,难以消化库存,导致退货。

再放两个品牌在JD.COM自营产品入库流程图,普及入库基础,就不细说了。

二、搜索玩法与爆款打造

京东作为主流的货架式电商,对于品牌来说,它与天猫的主要区别除了供应链另外,还有一点是京东站内交易比例仍然是较高是的,京东最重要的是站内运营,本文将重点介绍货架电子商务关键要素搜索

搜索过程是通过的识别用户的意图,通过召回和排序关键词给用户想要的产品。对于平台来说,搜索的第一个核心是了解用户想要什么。第二个核心是精准展示,召回、排序、前端可视化产品。对于品牌来说,就是运用逆向思维通过操作行动。干预搜索结果。

接下来对可以增加产品露出的每一步进行详细拆解:

1. 产品如何暴露

(1)意图识别

理解搜索词的含义,挖掘用户想要的产品:使用分词、成分识别、类别等。

技术原理:利用分词、成分识别、类别预测技术,输出搜索词中心词高相关类别,展示相应产品。

运营动作:产品标题需要清晰明确地标是什么产品,什么类型,另外挂靠到正确的三级类目下。

(2)召回

含义:传统召回是通过用户输入的关键词和产品信息匹配来找到相应产品的过程。

技术原理:通过文本信息和类别,保证产品与搜索词相关建立关键词产品相关性;并确保产品不被拦截(点击率、转换、访问人数、好评、出库订单、销售等因素)受欢迎,销售良好。

操作动作意重要文本信息,产品标题、品牌、类别、店名、广告词、销售属性、扩展属性、同义词等。

(3)排序

含义:将无顺序的产品队列,变成有顺序产品列表搜索是基于过程的产品分对产品进行排序。

技术原理:把握流量效率使用更高的产品更精准向用户展示,召回排序将根据产品进行综合表现评分主要涉及以下三个方面:产品能力(基本信息,全站表现,词下表现),店铺能力(服务与运营),价值主张(营销价值、商品价值、生态价值)。

2. 如何优化搜索

其实搜索优化就是通过搜索优化优化相关性积累权重影响因素,深入了解最新规则获得更好的排名过程。相关优化应注意的规则是,互斥属性堆砌和产品堆砌被降权。这就要求品牌准确描述产品信息,改善用户可阅读性,品牌可根据用户需求及时补充符合产品特点的产品词和属性词,确保长尾词下有相应的产品。多个单词精确连续的匹配,分数最高。

影响因素优化分为两类,一类是产品性能本身的特点,根据不同的类别区分类别优先级。另一种是基于用户、平台和类别价值主张,影响因素主要是产品流量获取能力和产品反馈性能,即全站产品特点(销售、销售、点击、购买等)关键字下的特征(销售、销售、曝光、点击率、转化率)店铺服务能力品牌运营能力(新产品运营能力、营销运营能力、引流、转化、扶沟运营能力)。

3. 搜索五星模型

关于搜索价值主张主要分为五个板块,我称之为搜索五星模型

新产品价值主张:对于大量新产品,通过算法支持模式,为新产品提供快速推广渠道,加快新产品的快速增长,品牌可以根据产品特点申请新标记。

营销价值主张:实现站内外、直播内容、线上线下、全渠道营销与搜索自然流量的联动。

价格价值主张:指价格波动的健康,根据产品价格变化的范围和频率、价格波动指数和促销价格产品的价格诚信来判断产品价格的健康,确保用户良好的价格体验,搜索侧将匹配更多的高分产品流量。

主张服务价值:支持仓储产品,加深用户与品牌、平台之间的信任,确保用户准确及时的物流服务体验。鼓励品牌产品进入仓库,利用京东仓库和京东配送,实现双赢的用户体验。

诚信价值主张:主要针对搜索作弊,包括价格治理、刷单打压、盗图作弊等。

通过搜索五星模型,你会发现京东的好产品权重

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复利增长,这也导致了京东品牌最重要的事情—
爆款打造

4.如何打造爆款单品?

爆款单品能够提高整个品牌店搜索排名品牌排名提升在商店和产品矩阵中整体流量。衍生出爆款单品爆款矩阵,爆款是品牌第一张名片,能大大提高品牌点击率,提升品牌价值,并为其他热门风格的建设提供良好的基础,提高商店评分和转化率。随着热风格数量的增加,品牌可以建立热风格矩阵,提高京东各级页面的份额,有机会成为细分市场甚至行业的领导者。

(1)爆款的特点

  • 转化率高店铺平均转化率。
  • 排名前的主搜词1-2页,主页占流量的一半以上。
  • 排在三级品类的列表1-2页
  • 日常流量高而且相对持续稳定。
  • 好评率高,用户主动分享。
  • 可以代表一定的品牌形象,是类目标杆

(2)爆款的打造流程

基于人-货-场三个核心问题,爆款想做到人无我有很难,做到人有我优更符合当前的竞争环境。其中最多忌讳产品推出的目的很复杂,什么都想要,想通过一个产品解决各种问题,但其实在日常业务中是很难实现的。简单讲,爆款是有限的溢价有限但有效产品推广,而不是所有的细节,必然会带来价位段偏移,与我们计划的目标用户户群较大偏差。有限但有效的产品推广必须是显性卖点简单来说,用户的提升和显性卖点是什么?容易理解很容易评估溢价,很容易读取你想要的信息。

热风格是相对的,在相应的市场和相应的目标群体中销售是热风格,而不是从整体规模。原则上,为了解决人们没有我的问题,品牌很容易看到别人什么都没有,但品牌需要解决的问题是这个产品是否能创造出来被用户接受,一定要做好市场分析,而不是盲目创造新产品以创造特性。

对于爆风格的建设,品牌应该给自己一个战略上的时间周期,而不是持续的监控和调整,通常以3周为一个周期。

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第一周,重点累计产品权重,为了提升单品的整体竞争力和排名,集中流量大力曝光,不计一切改进转化。

第二周,分析优化的关键词、名称、主图等。二次优化

第三周,对所有相关活动和短期价格策略进行略分析复盘

以三周为一个周期,评估爆的产品性能产品迭代策略调整

(3)爆炸的生命周期

主要包括产品生命周期导入期成长期成熟期衰退期。品牌可以参考下图,合理估计产品生命周期各个时期的成本、价格和利润。爆款的创作也符合这个生命周期。在爆款的生命周期下,采用不同的创作方案。

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导入期这是最推荐的切入点,决定广,这是最推荐的切入点,成本最低成功率最高。无论是新产品系列还是旧产品系列迭代,经过初步研究、测试和详细规划,都可以避免大量的人力、物力、财力,效果不理想。浪费

成长期品牌投资需要大量资源,产品运营需要大开大合,试探性投资资源往往不容易成功,需要确认阶段性目标,有指标和手段可以验证结果。关键词:目标坚决,阶段可控,长期利益。

成熟期衰退期重点是爆款维护,同时,引流迭代爆款或新选的爆款产品铺垫,通过对手机、仿真测试等形式的评价,总结现有产品的经验,最大限度地发挥爆款的剩余价值。

在爆款进入衰退期之后品牌还是放不下,需要进行经验总结新品替代工作。任何品牌都不可能只有一个爆款就能长久,但一个品牌的知名度肯定是从爆款开始的,所以爆款成功打造后,品牌会获得更多用户基础,在此期间,需要补充更多的产品,形成爆款矩阵,打造品牌产品的综合竞争力。

(4)爆炸矩阵类型

爆款产品矩阵分为四种:互补爆炸矩阵类似爆炸矩阵差异爆炸矩阵综合爆炸矩阵

  1. 互补爆炸矩阵:更适合竞争小的类别,通过产品搭配互补利用原有用户,即流量优势,满足用户的连带需求,提高客单价
  2. 类似爆炸矩阵:更适合竞争激烈的类别,通过升级原爆款或者选择具有相似产品属性的产品,从而掌握原用户,同时也选择减少培养新爆款成本
  3. 差异爆炸矩阵:更适合毛利低、产品多的品类,产品更有选择性,所以打造差异化产品它能吸引用户,丰富品牌在用户中的形象。
  4. 综合爆炸矩阵:也就是说,结合上述优势,对品牌的要求很高,但也是最高的王炸爆款矩阵。

(5)点燃爆款

爆款点燃可通过营销大促为了实现,品牌可以在日常生活中尽可能多地尝试各种形式的活动主题不同利益点。如场景营销、内容推广、会员专属、跨品类联合、换购、全减、官方秒杀等等,这些动作不仅能给品牌带来很多运营效果,还能通过多次尝试和测试找到更适合自己品牌和爆款的活动,从而促进品牌的发展提供更多的活动策划灵感来源

京东站内营销除了大促销,品牌也有三大超级系列营销IP王牌超级品牌日mini超级品牌日超级品类日,简称三超。借助前期站内外的储水交付和传播,正式期当天站内大颗粒首页资源,打造京东618专属品牌,实现销售&声量双爆发。

京东站外营销主要来自几大社交平台,腾讯首当其冲,微信每个模块都有合作社群私域例如,你可以建造一个完整的流量获取沉淀粉丝社群管理引导转化链路。

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除了腾讯,还有抖音、知乎、B站等站外营销渠道。

三、广告系统和数据系统

1. 京准通营销推广

2014年9月,我们来谈谈京东广告。京准通推出营销推广平台,背靠京东海量用户大数据致力于打造全新的电商营销生态系统。其优点可概括为以下三点:

  1. 数据分析维度丰富,连续迭代营销产品矩阵,为品牌提供针对性、精细化

营销产品和运营支持。目前,京准通包括
展示广告
搜索广告
购物触点
付佣广告四大营销产品建成推出
京东海投
联合活动
品牌广告三大场景产品线赋能营销,满足品牌多维营销需求。

  • 通过创造全球提效场能,京X计划,联动全场景顶级流量入口,准确接触全网用户。2015年,京东率先与腾讯合作打造京腾计划”,将电商社交数据融合。2016年,京东与超级流量入口今日头条携手推出京条计划”,打通了内容电商数据。此后,京X计划与百度、360、网易、搜狗、爱奇艺等全媒体继续拓宽流量边界流量天团结盟,令京准通几乎可以触及国内100%网民
  • 基于4E营销方法论4A消费者资产模型,发布一站式用户营销解决方案—京东营销360,打开品牌长期增长的新思路。

这里重点介绍JD.COM商智和JD.COM数坊平台在JD.COM营销360系统中。商智侧重于商智。「货」和「场」,数坊侧重于「人」。

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2. 京东商智和京东数坊

京东商智品牌电商营销全链路提供数据支撑。与京东品牌的自营经营密切相关商智品牌版,具有满足品牌精细营销需求的六大核心功能。1.实时数据洞察。2.流量详细分析。3.商品性能分析。4.交易转换挖掘。5.跟踪竞争对手。6.行业多维解读。

流量、交易、内容、商品、营销、消费者、供应链、行业等产品模块丰富。

品牌用于京东数坊管理用户资产数据产品帮助品牌实现用户的精细运营,帮助品牌的短期营销效果和品牌的长期建设。基于用户的集成基础画像行业画像行为画像消费特征通过了解不同层次关系的用户,制定四个核心维度沟通方式渠道利益点,最终达到提升转化的目的。

3. 京东数坊应用场景

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(1)品牌高价值用户「拉新」

依托购买相关洞察力,拓展高价值品牌新客户

  • 购买相关洞察分析,挖掘本品牌用户购物路径,帮助品牌洞察购买品牌用户前后链路分别买什么品类品牌品类x品牌偏好行为。
  • 挖掘品牌新客户,引导品牌根据数坊洞察前链路购买相关结果,选择高相关排名TOP人群圈选择类别和品牌。数据知道如何选择相关品牌进行联合活动营销。
  • 到达准确的资源渠道,运用数坊4A近期人群下钻活跃触点功能分析,前期挖掘新客户最近出现的资源是什么?临门一脚实现转型、高效预算分配精转化
  • 新品牌客户资产评估,通过对品牌4A人群资产流通分析、早期洞察力和新客户营销策略转型效果,不断优化新客户群扩大策略和方法的沉淀,实现低成本高价值的新客户拓展

(2)品牌「吸引」人群高效拔草

利用种草和长草拉近用户关系,实现高效拔草目的

  • 洞察用户决策周期,该品牌的用户首次从广告点击、搜索、浏览、关注、购买行为到购买平均决策周期。
  • 品牌4A资产评估分析,了解本品牌4A人群资产帮助品牌沉淀数千万认知,吸引人群资产,通过用户链接分析洞察品牌用户群流转加深关系。
  • 挖掘品牌吸引价值人群,通过数坊分析4A中「认知」-「吸引」人群和肖像,比较品牌购买的用户肖像,洞察分析共同标签,基于早期洞察购买决策周期,准确分层制定挖掘价值人群策略
  • 主动拔草价值人群,通过数坊通过京准通、京腾魔方等渠道实现不同人群x不同素材的千人千面、主动营销不同的利益点,帮助品牌实现高效拔草效果。

(3)品牌「行动」及「拥护」实现人群资产

利用品牌忠诚用户,护送新产品上市

  • 品牌4A沉淀数据资产,整个京东系统通过京东数坊大数据平台实现数千万「行动」以及「拥护」的用户资产沉淀。
  • 目标TA人群洞察分析,分析整个京东系统品牌已购人群的分析用户画像,结合品牌新产品预设用户定位,实现新产品人群分层营销
  • 多渠道新品营销触达,基于前一步对人群策略的洞察和分析,通过数坊开辟渠道,利用站内容站外京X资源新品上市营销触达护航品牌。
  • 新产品复盘分析复用,实现本品牌新产品购买者的资产沉淀,使品牌分析购买者的肖像和预设定位是否存在差异。不断优化新品牌整体战略分析,实现再利用。

(4)召回品牌流失用户,唤醒沉睡用户。

人群分层运营,激活低成本营销

  • 评价分析品牌用户情况,在过去的一个月里,该品牌发现数百万用户和该品牌没有发生下一步行为即将丢失。分析过去一年,该品牌发现数百万用户没有购买该品牌。
  • 对用户画像进行对比分析,洞察对比透视流失用户,在此期间流通「行动」用户存在的共性标签。透视近一年的沉睡用户和这段时间「行动」流转至「拥护」人群肖像分析,寻找共性标签
  • 分层人群挖掘条件策略,基于前期洞察的共性标签,通过数坊人群圈选同样,睡眠用户与共性标签交并差,实现人群精确分层。
  • 低成本召回唤醒用户,通过主动营销渠道推送流失人群新用户权益还有折扣爆款产品,召回流失用户,提高拉新效率。对于睡眠用户,通过京准通渠道推送老用户权益,唤醒沉睡品牌用户提高回购能力。

(5)品牌营销活动蓄水资产再营销

从营销蓄水种草一长草一拔草,实现多次营销再利用

  • 评估营销活动蓄水情况,在营销活动销活动过程中对消费者进行评估4A分析营销活动期间营销人群和品牌的蓄水增长加深关系
  • 分析数据价值,圈选出「增长-吸引」、「认知-吸引」添加到吸引人群中,并使用肖像透视来圈选人群和「行动」和「拥护」对人群进行对比分析,选择接近已购支持的高价值人群。
  • 制定价值人群策略,利用4A人群下钻和近期活跃触点分布功能洞察了选择哪些资源、哪些资源活跃、哪些资源实现了购买分析结论,并制定了营销策略。
  • 二次营销拔草复用,将高价值人群推向数字车间对接营销渠道,基于对二次营销资源的洞察,提高品牌营销价值,最大化效果。

(6)整合品牌数据,实现闭环营销的质量和效率联动

线下品牌第一方数据上传→匹配→分析→营销

  • 数据上传匹配,将品牌沉淀的第一方品牌数据上传到数坊平台进行数据融合匹配。
  • 数据洞察分析,洞察京东系统中上传数据的人群画像特征,对比分析了上传数据人群和品牌已购人群相似的那部分肖像人群。
  • 挖掘价值人群,根据品牌预算,可以选择上传人群的全部营销或者筛选出一些高价值人群营销或者不断培养品牌种草用户储备
  • 站内闭环营销

,通过数坊开辟营销渠道,实现站内效果广告营销,不断提升消费者对品牌的深度行为,实现品效联动
闭环营销

(7)品牌消费者下钻分析,精准资源营销到达

下钻源&活跃触点洞察分析,准确资源高效沟通

  • 品牌4A人群来源分析,分析本品牌「认知」和「吸引」人群在上一次营销活动中首次触媒,形成下一步行为的资源。「行动」和「用户」人群临门一脚产生购买资源,同时复盘上一次营销活动时在此类资源位表达的情绪价值文案素材利益点等。
  • 目标TA积极的接触洞察力,分析本品牌本活动的营销目标TA广告(快车、聚效、直投等)、促销活动(秒杀、优惠券等)、内容(直播、排行榜等)。)人群最近活跃在哪些联系资源?
  • 制定资源战略,根据前两步的洞察分析得出结论,本次营销活动正在制定中种草增强「认知」选择哪些资源,长草增强「吸引」选择哪种资源;拔草蔓草分析选择哪些资源进行沟通。
  • 千人千面精准营销,根据洞察力,制定活动营销资源触点,挖掘分层人群,实现不同的文案、材料、兴趣点等,在不同阶段完成消费者情感沟通,实现千人千面精准营销。

(8)品牌消费者资产管理

品牌消费者资产管理的全视角

  • 种草提升「认知」,提前洞察新品牌客户的发展方向,有效联动品牌广告,提高品牌认知消费者的积累。
  • 长草加深「吸引」,通过培养品牌深度行为,通过精准内容广告资源不断营销,吸引人群资产。
  • 拔草强化「行动」,人群肖像洞察分析,人群精细化操作分层不断吸引人群拔草,实现业务增长。
  • 蔓草增强「拥护」,通过向行动人群推送新产品和老客户关怀,形成情感联系,实现产品回购、新产品护航、口碑传播,不断沉淀品牌忠实支持资产。

(数坊4A人群模型)

四、品牌与采销共赢

采销在京东自营平台的运营中,品牌是不可避免的关键角色,与采销的关系决定了平台在相应时期的客户关系质量,因此品牌和京东的采销都在寻找非常好的协作关系。然而,许多品牌,特别是尾部品牌甚至腰部品牌,会认为自己的份额小,比例低,很难得到采购和销售的关注,所以很难促进更多的沟通机会,很难像大品牌一样关注采购和销售,获得与头部品牌相同的关注。

事实并非如此。在平台上,采购和销售应面临大、中、小供应商。供应商在不同维度的采购和销售应处理不同的问题,但由于业务量不同、问题处理难度不同、时间和精力有限,现实将按优先级处理。

如何与京东采销建立更好的合作关系,相互配合,改善双方合作效率获取更好的资源,这里总结了几个品牌需要关注的问题关键指标

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1. 业务指标

双方合作的基础是互相支持业务。作为JD.COM的员工,最关心自己KPI考核指标,即作为员工,如何实现自己的考核指标?如何完成任务并获得任务?业绩激励?这是采销工作中最基本的问题。只有解决了基本问题,我们才会寻求其他运营指标优化或其他项目工作。因此,品牌首先要明确采销评估是什么,如何评估。主要有三个关键的评估因素,GMV达成比例毛利比例,以及毛利率是否达到毛利率目标是前台销售的评估。此外,采购中的采购和销售库存滞销比例

2. 运营指标

作为部门的员工,采销人员不仅关注刚才提到的内容KPI相关数据及影响KPI除了相关数据,还会关注一些部门维度数据指标。一个部门的运营能力和质量不仅仅是GMV或者销售维度足以解释,它是一个更复杂的参数指标评估集,虽然没有直接影响销售业绩,但由于部门关注参数,属于销售老板指标,所以这些参数控制能力是老板判断一个人能力的参考和基础,所以这些维度数据也特别重要,这是部门运营指标,包括:滞销率慢销率周转率现货率直接揽收率暂停订单率退换货率,最关键的返利回收返利下传等。

3. 售后指标

对于售后处理,采购和销售往往需要品牌的力量,所以如何帮助采购和销售快速解决售后问题反映了品牌配合度以及积极性

4. 锦上添花

主动同步各方信息,促进品牌与采销的更多沟通和联系,建议通过周报、月报等形式。

项目支持,如定制、首发、东联计划等战略合作

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