编者按:下沉市场的现状降低了整个消费结构,提高了产品的核心竞争力。这篇文章思考了商家和消费者之间的信任关系。让我们看看!

现在消费结构下降,不提高引流的门槛大家都没有竞争力了

第一,消费者在想什么?这是一个永恒的问题,也是商家一直试图探索的奥秘。

现在市场竞争不能用激烈来形容,要用悲剧来形容。

有些人在下沉的市场上拼搏,有些人不相信邪恶,使劲砸广告,还有技术、产品、品牌升级。

方向是好的方向,策略是骚战略,但都属于有枣没枣打三杆。商家试图在已经红海化的市场上找到突破口,各种努力都比海还红。

事实上,商家卷得越多,消费者就越困惑。

我们的消费者并不是说他们不喜欢企业试图取悦我们的手段,而是企业每天都在思考的事情。我们没有时间和精力去感受。

我经常和做生意的朋友聊天,他们都说,哦,现在消费者太难服务了,然后告诉我一个小时的战略战术、布局手段和创造性的意图。

我说,你如果真的能找到一个消费者,愿意耐心地把你这套东西都听完,你干脆不分男女的把这个消费者娶回家吧,要么你就嫁给他,绝对是贤妻良夫。

如果不是神经病,没有人有兴趣听你胡说八道。

二、消费者现在处于商品过剩的时代

太多了,太麻木了,商品信息也像泥石流,冲走了消费者的耐心和注意力。

没有酒香不怕巷子深的概念,到处都是好酒的味道,闻起来头晕目眩,从越多越好到过犹不及,出现了消费者选择困难的障碍。

因此,传统模式下的业务,无论如何升级军备竞赛,如何挖掘创造力,边际效益都开始下降,甚至产生相反的效果。

不是消费者不给面子,而是商家自我感动的时候太多,套路太多。消费者就像批改作业的老师,30秒就要搞定一个,因为还有几十个商家排队给我们硬要塞信息。

商家的作业应该简单明了,重心突出突出,结果满满的都是东西,消费者只能看一眼草草打分。

我喜欢苹果,但是你给了我一车梨,吃不完就不让我走。

这就是为什么很多人做不好生意的原因。如果路线选错了,越努力越痛苦。

人生已经艰难,何必互相折腾。

三、不谈虚拟,直接指出未来商家的出路在哪里

每个人都知道真相,但实践中能实践的商家太少了。

第一个方向是对不同的市场要有不同的打法。

感觉是废话吗?

是的,这是正确的废话,但很少有企业真正理解。

当被问及下半年新零售的机会在哪里时,做生意的人基本上会异口同声地说,下沉市场。

是的,但是下沉市场怎么玩呢?

很多商家都有严重的路径依赖,把在一二线市场多年搏杀习惯了的模式套路直接搬过来,在下沉市场用大城市的打法,水土不服了。

在描述下沉市场时,许多商业分析将其描述为一个大而分散的市场,或一个受众更广泛、更深入的地区。

这些都是形而上学的特点,失去了真正接近的纹理。说白了,下沉市场是中国社会最常见的普通人,也是很多一二线白领的老家人。

这样一群消费者,大城市居民更熟悉的品牌和规则,更愿意相信熟悉的人、事、货,更愿意与熟人打交道。

就像我小时候家门口的小卖部一样,老板本身也是邻居,见面都要打招呼,我有次回家晚了怕挨揍老板还给我鼓气,教我挨揍的时候放松臀部会没那么疼。

因此,即使他家的东西种类很少,每个人都更愿意买。顺便说一句,他们也可以聊天和吹牛。食堂甚至成为居民信息中转站和各种八卦的聚集地。在互联网时代,吃瓜营充满了购物的情感价值。

做生意,交朋友。

如何在下沉市场建立信任

在习惯熟人社会的群体中做生意,先交朋友再做生意。熟人本身就是信誉的保证,也是质量的认可。

新东方饲料和行业领先的正大集团抢占乡镇市场,依靠传单打印刘永浩的家庭住址,说正大饲料吃问题,你不能去曼谷,我的饲料吃不好,你直接回家找我。

这实际上是为了建立一种感人的社交感,门牌号随时都会给你来串门。

这是信任锚定。

商人和商人之间的区别在于,单一游戏和重复游戏,为了打破囚间的困境,我们必须有一种熟人的社会感觉,即和尚不能跑庙。

当然,现在很多商品交易不需要这些额外的条件也可以放心,有各种品牌的崛起,有在线支付的保证,有市场监管的约束,有平台,不怕购买劣质产品。

但又出现了一个新问题:选择这么多,跟谁买?

过去,消费者害怕踩雷,所以他们人;

现在消费者眼花缭乱,所以他们更喜欢从信任的人那里购买。

不管怎样,每一件商品都吹得这件东西只应该在天上有,还不如听信任人的使用体验;反正都是花钱,还不如给朋友卖个好。

看得见摸得着你,所以你的货不能错。

五、互联网创新了一圈,最后回归自然到人本身

摸着石头过河,终于发现胜利在出发的岸上。

过于复杂的商品类型和商品信息会使消费者的决策成本无限上升。此时,有必要利用信任来解决选择困难。

这就导致了第三个正确的方向系统地增强信任感,这是新零售破局的核心。

新零售的信任体现在很多方面,像娃娃一样,一层比一层更深。

最基本的是相信你的货没问题,质量好,质量硬,买了以后不会踩坑。

然后信任你的服务,购物舒适,购物后有保障,花钱不会受苦。

最后是相信你的专业推荐。

带货带货,最重要的是带字,讲究的是推荐,否则大卖场去选就好。

每次我去朋友家,我都会莫名其妙地种草。例如,上周,我的朋友向我推荐了绑在猫星人身上的声控灯,这样我就可以在晚上随时找到猫在哪里。

虽然我有双眼看透资本骚操作的眼光,但是朋友用的很酷,我自己也想跟着凉。独乐乐不如中乐乐的心态。只有我的喵喵悲云惨淡。

既然涉及到推荐,就要相信你的推荐是专业公正的。不能说推荐是因为仓库里有很多商品需要清理,也不能说哪些商品利润高。相反,我们应该从消费者的角度来考虑。推荐是消费者最好、最能解决需求、最能提高幸福感的产品。

这三个方向结合在一起,就是一句话,品控制和消费者服务为基础,结合社会和专业能力的综合信任感。

更简单一点。

也就是说,让消费者知道你跑不掉,你愿意承担责任。

所以信任你,在这里买。

在商业上,信任就是高转化率和高回购率。

对于消费者来说,在降低决策成本的同时,购物不再冷淡,购物不仅满足物质需求,而且获得情感价值。

双赢了。

因此,信任电子商务是一种非常有趣的新零售未来发展趋势,具有熟人半熟人风格,能够做好消费者决策代言人。

六、信任电商-快手

说到下沉市场,说到信任电子商务,我们无法绕过快手。

快手可以说运气爆棚,自然卡住了不可复制的生态位。

从用户画像来看,快手可以说是目前下沉市场渗透最深的平台。

快手的产品定位本身就是一种跨境存在。

以纯公域流量为主的平台,虽然看起来百无禁忌,但流量分配是由平台控制的,人与人之间的直接联系难以建立,缺乏一点人情味;

纯私域流量主导的平台足够社交,但私密性太强,开放性不高,圈地可以自萌,商家很难扩大业务。

而快手的定位兼具了两者的优势,直播间经常见面的卖货老铁比现实生活里面的朋友淡一点,又比陌生的商场导购员硬核许多,他知道什么东西适合你这样的人,又不会去打听你的家长里短,反而是你可能知道他结婚生子开新产品线的每一步。

信任半熟人社会风格的电子商务有发展的基础。

但基础并不意味着成功,这种新的商业形式要做得好,对快手和快手商家的考验也很高。

我们看到快手在不断提升自己的想法。从去年开始,他们不停地召开了很多会议,最近几天又召开了一次新的重力会议,正式宣布了2022年的最新思考和研究成果。

七、体验-价格比

我认为最有趣的是信任电子商务的体验-价格比的概念。

每个人都熟悉性价比。在陌生人的交易中,许多人通过极端的价格优势来吸引消费者,这与供应链的整合、渠道的减少和规模经济的效益相对应,非常适合标准工业成品的营销。

与性价比营销相对应的是品牌营销。这里有一丝信任,但这种信任集中在品牌的虚拟形象上。隐藏的逻辑是你花了这么多精力和成本制作的品牌,这样你就不会砸我的小钱了。

同时,品牌营销也带来了附加值。无论是快速识别身份还是充分展示个性,它都在销售商品的同时销售额外的体验。

但品牌会有溢价,才会有贵有贵的说法。

而快手提出的体验-价格比,既有两者的优势,在性价比营销的基础上更上一层楼,又在品牌营销的附加值上增添了新的内涵。

简单来说,由于快手掌握了半熟人的信任,快手商家应该提供超越普通交易的体验。

把体验-拆分价格比的概念有三个内涵。

第一个内涵是朋友力

其实很多通过直播间带货的人都有社交魅力。去直播间不仅可以买东西,还可以感受到主播的个人魅力。

然而,普通的直播是把主播当成明星,最多是可以互动一点的明星,类似于线下小剧场。

快手做的是半熟人体验,不是主播在台上,观众在台下,而是大家平起平坐,像朋友一样交流。

奥利给叔叔穿西装,你不会觉得他有距离。

朋友力是社交魅力的升级版,叫老铁暖心窝。

快手有个老姐叫主播冰城车王大莹子。她有一家线下洗车美容店,只对老铁开放。这是交朋友的态度。

有次一个老铁在直播间下了两单汽车香水,大莹子觉得一般人不会一次买两单,味道还一模一样,就主动回访了一下,原来是老铁自己下单手抖了多拍了一瓶,但是老铁说算了就两个不用退了,大莹子这边就主动送了点纪念品过去。

这让我想起了以前家旁边食堂的老板。每个人都成了朋友。有时候出门忘了带钱,先欠钱,有时候几毛钱就不要了。

我小时

有一次帮爸爸跑腿的时候,我老老实实模仿大人的豪横,说不用找了。我笑了老板,给我塞了两包。我很久没有经历过那种温暖的感觉了。

虽然他们确实在做生意,但他们的情绪慢慢出来了。快手能卖得好的主播都有这种温暖的朋友力量。

第二种内涵,是认知赋能

快手鼓励商家主播让消费者有获得感。

当消费者购买商品时,他们还可以学习一些相关知识,接触一些他们以前不知道的信息,并了解熟悉产品的比较。锚使用专业知识来增强购物体验。

这本质上是反商业逻辑的,因为消费者知道的越多,溢价能力和筛选能力就越强。然而,快手的观点是,既然他们在谈论信任,他们就不能隐藏它。

而商家也不需要担心消费者“学精”了,因为老铁都能感知到你没忽悠我,你是把我当朋友来处,你还是个能教给我的“益友”。

此外,人是懒惰的,消费者只是想看着你帮助他从1000个选择缩小到10个,5个,不想真正研究底朝天。

还是那句话,消费者现在纠结的不是买不买的问题。下沉市场的新消费者从不缺乏消费能力。一二线城市要面对过度丰富的物质和选择,核心是谁买的问题。

主播是一个真实的人,把正解释正面和负面,就像我的朋友有一个内部人士,为什么不去他那里买呢?

我非常喜欢数字产品。我在快手上关注老王的手机。他主要谈论二手手机业务。我对此特别感兴趣。我们都知道水很深,普通人无法把握。

老王是一种典型的不作弊的风格,行业有什么风骚的操作很清楚,觉得他可以做一个很好的科普视频,然后他的在线销售业务,也在善良风格的祝福下蓬勃发展。

将心比心,生意怎么可能不行。

八、第三个内涵是追求更具竞争力的价格

前两种内涵对应于价格比较概念中的分子,价格对应于分母。即使不是每个企业都有能力扩大分子,只要价格分母能减少,价格比也能提高。

如何降低价格?可以去掉各级中间渠道,通过直播间直接将产品从工厂送到消费者手中,也有人聚性价比高的以量压价。

一方面降低价格,另一方面给消费者一些权益,这是电子商务平台所做的,快手也不例外。

快手有一个信任购买系统,不仅在退货补充运费,甚至开始推广退款不退货。

这些都降低了消费者的购物成本,从而提高了体验-价格比。

我觉得退款不退货很有意思。从商业理性人的假设来看,快手有机会薅羊毛,很可能会激发人性贪小便宜的冲动。

然而,快手正在做信任电子商务,信任是双向的。快手敢于这样推,这表明他已经评估了这种信任的抗压能力。我相信老家伙不会放下面子钻漏洞。

体验-价格比的这三个内涵,说落地一点就是快手想做到真人、真货、真价,把人货价场四个要素都转了。

老铁不坑你,老铁带你飞,老铁聊得很深,老铁打折。

你尊我一尺,我买你一吨,是不是老铁!

体验价格比发展到极致,是快手想推的快品牌。

快品牌不是一个快速迭代的品牌,而是一个从快手生态中成长起来的品牌,满足了快手的价值观,实现了理解人类商品价格的品牌。

快手打造的信任电商平台,准备了人货价场的实践指南,讲信任、重专业、体验-价格比为想要突破下沉市场的商家指明了道路,也为所有想在下半年继续领先的企业指明了方向。

九、快品牌

快速品牌是一种新的概念升级,强调在信任的基础上,为消费者带来更进一步的购物体验,提升体验价格比。

这似乎是对快手平台厂商的要求和指导,本质上是在新的零售业态下,以多种方式为消费者服务。

我不知道消费者是否是上帝,但消费者用钱包做出的选择是非常神圣的。

问题不是老铁没钱,而是老铁是否愿意在你的品牌上花钱。

当然,社交和信任这件事,玩得好,可以让商家开挂,玩得不好,更会反咬,让商家和平台快速腐烂。

既然快手选择了这条有新意却更难走的电商路,我们就默默观望老铁们能否在阳光下做出一些新的工作。

全新的道路。

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