编者按:一切都可以播出,每个人都可以播出,电子商务行业也与直播行业相结合。直播带货一度受到人们的追捧,直播带货已成为目前最流行的销售模式。本文作者拆解了直播带货的过程,分析了其优缺点。让我们看看。

拆解下直播带货为什么这么火?它的商业逻辑又是什么?

直播带货很火。不仅仅是火,还有火出圈。

不仅我们熟悉的维娅,李佳琪,就连第一代网红老罗也开始直播带货,现在有很多CEO也开始直播带货,更别说娱乐明星了。

41月1日(2021年),2021年格力全国巡回直播,董明珠将第一站选在武汉,当晚成交量直达11.43亿元。

还有“小朱配琦”的混搭组合,等等等等。

说明直播带货真的很火。

很多很多同学问我怎么看直播。

先说,CEO直播,我建议很多CEO不要迷恋自己直播。

毕竟你没有主播专业,比他们贵。

但我认为,直播将是一个非常重要的趋势,但是这个趋势的问题也很明显。

今天我就大胆拿之前发的一篇文章,和你一起拆解直播带货,为什么拆解直播带货这么火?

它的商业逻辑是什么?

参与者如何赚钱?

什么是长板和短板,甚至是天花板?

一、为什么直播带货火?

答案是,有红利。

什么意思?

所谓红利,指短期供需失衡。

如今,大量用户被抖音、快手等短视频、直播平台所吸引,在观看直播的同时,也会根据主播的推荐购买商品。

但是这个时候,直播平台上的卖家(或者供应商)其实和庞大的直播用户相比还是很少的。

这时,就会出现有人随便卖点东西就能赚很多钱的情况。

这是红利。

二、拆迁,如何保持红利

答案是,挖护城河。

任何行业,所有的红利,最终都会被竞争拉平。

什么意思?

一旦有人看到直播赚钱,无数人就会涌进来。

这时候竞争加剧,红利会拉平,很多从事直播的人再也赚不到很多钱了。

要想继续赚钱,就必须挖护城河。

我们在之前的文章中多次提到护城河的概念,分为无形资产、成本优势、网络效应、护城河迁移成本。

以网络效应护城河为例,在某个直播主播中,用户数量达到临界点后,就会有网络效应护城河。

为什么?

当主播有大量粉丝观看直播时,他们会吸引更多的品牌和更多的商品折扣。折扣越多,粉丝们可以花更少的钱购买,吸引更多的关注。

这一规模一旦达到网络效应的临界点,就会形成护城河,守住红利,就能继续赚钱。

同时,也就是说,很多没有达到这个临界点的主播,由于竞争越来越激烈,最终很可能只能赚一点辛苦费。

就像淘宝刚起床的时候,很多人在淘宝开店卖东西,觉得特别赚钱,卖什么都无所谓。

但是,你必须明白,在这个时候,你赚的是红利、红利和红利。

卖家和供应商不够,在淘宝上购物的需求很大,无法完全满足。

但后来,在这个红利期之后,大量卖家在淘宝上不赚钱。

据说95%的卖家只能勉强维持。

为什么?因为红利消失了。

现在直播领域,这种趋势越来越明显。无数卖家涌入。

可以预见,很快,最多半年,大部分直播卖货的主播就开始赚不了大钱了。

而已经积累了大量粉丝的头部主播,因为有了护城河,他们可以继续赚钱,甚至赚更多。

三、拆卸,直播带货的商业逻辑是什么?

答案是,三方获益。

震惊下巴的商品价格让用户受益,在大量用户面前的宣传效果让品牌受益,最终品牌提供的宣传坑费和佣金让主播受益。

2019李佳琪在直播间宣布永远禁止这个品牌,甚至说淘宝弹出窗口的资源不会再合作,因为某个品牌给他的价格比其他渠道贵20元。

了解直播带货的逻辑,你一定知道李佳琪为什么这么做。

主播一定要给用户全网最便宜的价格,只有这样才能吸引更多人的注意。

在直播过程中,品牌商通过主播的产品介绍获得了广告。

当然,如果主播推荐产品,也会有收入 提成。

因此,直播带货的逻辑已经被证明是一个非常有效的逻辑。

四、拆,直播带货的长板是什么?

答案是,它能给用户带来丰富复杂的信息。

什么意思?

  • 一件衣服合不合适,你要试下;
  • 床垫舒服不舒服,要躺下;
  • 一盒小龙虾好吃吗?你得吃。
  • ……

这些都是经验和复杂的信息。

图文介绍不清楚。

而图书、3C类电子产品,信息比较简单,因为是标准产品,图文介绍就够了。

因此,亚马逊从卖书开始做电商,京东从卖书开始做电商3C产品开始。

但随着科学技术的发展,我们可以通过视频和直播来销售商品。

视频的优点是可以向用户展示复杂的信息。

从文字、图片、视频到直播,单位内容的信息含量越来越高,消费决策越来越困难。

因此,直播带货的优点是显示复杂信息。

五、拆,直播带货的短板是什么?

答案是,国民总时间。

这不仅仅是直播带货的短板,我甚至认为这是它的天花板。

国民总时间是什么?

这是罗振宇提出的一个概念,指的是一个用户花这么多时间,一分钟多不出来。如果用户花时间做这个,他们就不能做那个。

奈飞CEO里德·哈斯廷斯还说,奈飞的对手不是电视台、游戏公司、电影公司、出版公司,twitter、Facebook,所有占用用户时间的公司实际上都是奈飞的竞争对手。

直播带货也是用户的刚性时间。

很多直播都是晚上20:0000-22:00。

这个时候你在做什么?加班?当然,还有很多人在学习,追剧,看综艺、陪家人带孩子、吃饭。KTV或者玩游戏。

所以,直播实际上是各行各业的竞争,在这段时间内抢夺人们的注意力。

这是直播带货的天花板。

在天花板明显的情况下,直播带货的竞争很快就会进入股票竞争,也就是我们2拆的时候说的,短期红利很快就会因为充分的竞争而磨平。

头部主播总是担心新主播会转移她的用户,而那些腰部甚至小主播可能会因为与品牌谈判能力弱而失去用户,无法给用户最低的价格。

红利消失了,那个时代的钱再也赚不到了。

这个时候,如果你不拿红利赚来的钱建护城河,那么你很可能会凭能力赔光这笔钱。

六、拆卸,直播带货冲动购买后大量退款,怎么办?

还能怎么办?退。

你可能会说,为什么?

质量没问题。

我不能为用户的冲动买单啊。

但我还是建议你退休。

为什么用户会大量退款?

并不是说我们没有选择好的产品,导致用户不满意。既然是我们的问题,当然要退。

只有这样,你真的是为了用户,用户可以无条件信任你,不会离开你。

因此,为了减少损失,增加利润,你的选择能力尤为重要。

必要商城CEO曾经有一句话给我留下了深刻的印象,他说,几乎所有的电子商务,最终都会死于选择。

我非常同意这句话。

直播带货也是一种电商。

刚开始还小的时候,品类比较少,问题不大。

但随着规模的不断扩大,产品越来越多,主播选择能力不足的弱点就暴露出来了。

毕竟,每个人都不可能理解所有的产品,因为没有这样的专业精神,在选择产品时不可避免地会出现一些错误。

那怎么办?承诺退款。

这样会有很大的损失,心会很痛,但这也是主播为了控制质量而选择的达摩克里斯之剑。

告诉所有用户,你可以放心购买。如果出了问题,我就去做。

这把达摩克里斯之剑的本质是什么?

本质是,由于前端不能完全解决问题,它可以通过后端来解决。

既然选品不能选得完美,那么售后就要真诚。

七、拆迁,主播为谁争取利益?

最后一次拆迁,我们拆迁一个主播是为用户还是商家争取利益?

答案是,用户的利益。

为什么?

有些人可能会说,谁付钱谁是叔叔,锚赚钱是商人给的,为了以后赚钱,锚当然应该代表商人的利益。

不。的确,主播赚的钱是商家付的。

但是为什么商家愿意出钱呢?

还不是因为来看主播的用户多,这样宣传效果才好。

为什么主播用户多?

这是因为主播代表用户争取利益,以更便宜的价格为用户提供更好的商品。

因此,主播的定位应该是用户代理,而不是品牌代理。

八、最后一句话

7步骤,我们一步步拆解直播带货。

拆解后,可能会给人一种感觉。哦,直播电商就是这样。挺简单的。

站在用户的角度,做用户代理,真心为用户着想。

这样,用户就会信任你,你就会吸引越来越多的用户;

看你直播的用户越多,来找你的品牌商就越多,你的议价能力就越强;

议价能力越强,商品折扣越大;商品折扣越大,吸引的用户就越多。

>这样一个增强回路就形成了。

与亚马逊的飞轮效应不同,它以更低的价格促进规模,降低成本结构,降低价格。

就这么简单?就这么简单。天啊,听起来太明显了吧?

谁不知道销量越大越便宜,用户越多,议价空间越大。

是的。大家都知道。

但困难在于,有些人不这么认为,不做用户代理,想利用红利,实现,收获一波。

亚马逊花了20年时间推动飞轮盈利。

与亚马逊的规模相比,直播电子商务的飞轮可能只需要半年,而不需要20年。

但是半年后,还是会有很多人等不及了。

毕竟,正如巴菲特所说,没有人愿意慢慢变富。

作者:刘润,来源微信官方账号:刘润(ID:runliu-pub)

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