01 李宁和老干妈

电视广告、视频广告、效果广告、直播带货、私域流量……营销趋势已经迭代了好几轮,老干妈没有赶上任何一波,或者没有参与任何一波,但人们仍然生活得很好,市场销售仍然很高。

老干妈身上有趋势抗体,即使无视一些小趋势,也能活得很好。

目前,每个公司都在喊拥抱变化,但很少有公司能抵制变化。达尔文的适者生存规则影响了太多的人。人们经常厌倦追赶潮流,但往往忽略了更大、更慢的变量。

我看过一个关于慢变量的有趣比喻。

首先问你一个问题:海上为什么会有波浪?

最直接的答案是因为有风,无风不起浪。

但横跨整个海洋的大浪不是风吹出来的,而是由太阳和月亮的引力引起的,即潮汐现象。

风是快变量,重力是慢变量。

假如你是船长,不看天气预报出海,你可能会立刻遇到危险。

但如果你不知道潮汐变化的规律,你就不能用潮汐规律钓鱼和晒盐。

每个公司都在喊拥抱变化,但很少有公司能看到快变量和慢变量的关系。

即使无视一些小趋势,那些看到变化规律的公司也能过得很好。

做生意和品牌也是如此。拥抱变化是一件好事,但厌倦应对变化也是一种慢性自杀。在拥抱变化的同时,最好拥有趋势抗体,把握真正影响大势的慢变量。

02 智利渔民

如果你去南美的智利,你会发现一个奇怪的场景:

蓝海一侧,是一望无际的贫瘠沙漠。

从李宁和老干妈的身上学习引流方法

但这里的居民非常舒适,因为智利太平洋海岸是世界四大渔场之一:许多珍贵的大鱼——凤尾鱼、鳕鱼和凤尾鱼。

然而,从1982年春天开始,这些渔民突然发现鱼不见了。

在接下来的两年里,无论他们使用什么样的祖传技能,他们都不能再捕捉那些大鱼了。

那鱼都去了哪里?

渔民们不知道的是,他们一直是自然奇观的受益者。智利沿海之所以富裕,是因为一条潜伏在海底1000米的冷水洋流从南太平洋中心流向东方。

遇到智利海岸后,这条洋流带着海底的营养浮出水面,吸引了许多鱼来这里觅食,最终落入渔民的网中。

然而,1982年,一股来自东南亚的暖水洋流穿越半个地球,侵入了这片海域。密度较轻的暖水牢牢覆盖在冷水洋流上方,防止海底营养上升。

后来,厄尔尼诺有了一个更响亮的名字。

从李宁和老干妈的身上学习引流方法

没有海底的营养,鱼就饿死了,这才是渔民遭受重创的真正原因。

他们不知道的是,真正决定他们产生的不是日常捕捞技能。海底1000米的洋流是所有收获的真正原因。

看不到海洋洋流规律的渔民,无论多么努力,只能知道自己的命运。

在不可逆转的大趋势下,每个企业和个人都是脆弱的。当时代的火车撞倒你时,我不会对你说对不起。

我们绝大多数人,就像智利渔民一样,所有的精力和动力都在努力捕捉更多的鱼。然而,面对真正的总体趋势,我们的努力和技能根本不值得一提。只有看到趋势背后的规律,我们才能理解我们的可能性。

很多人看到森林在过去的两年里非常受欢迎。2020年,从20多亿到2021年,它飙升到70亿。他们认为无糖的趋势已经到来。各品牌瞬间推出无糖产品,但很多人没有注意到的是,2021年,可口可乐全球单箱增长8%,销售收入增长17%,利润增长15%,中国增长更加可观。

事实上,那些喊可口可乐失败的媒体并没有看到。虽然它们都是碳酸饮料,似乎消费者非常支持粉丝,但这两家公司背后代表了两种不同的趋势。可口可乐代表最低成本的奖励,活力代表最低成本的健康。

所以我们不要看活力森林推无糖,大家都跟着推无糖,相反,我们应该看到两个品牌背后所代表的消费趋势。

03 墨西哥鹦鹉

鹦鹉都站在棍子上,脚上绑着铁链,以免飞走,但墨西哥鹦鹉没有。

事实上,墨西哥鹦鹉脚上有一条看不见的铁链。

鹦鹉出生前没有长毛的时候,训练它的人让它站在棍子上,然后突然一抽棍子就摔倒了,然后让它站在棍子上,再抽一摔倒了。

为了避免从棍子上摔下来,它会牢牢地抓住棍子。如果你再抽一次,它就不会再掉下来了。它对不抓住棍子有强烈的恐惧。它认为只有牢牢抓住棍子,才能有真正的安全感。

因此,当它后来有翅膀时,它可以飞,但由于恐惧和风险充满了它的精神空间,它认为如果你想安全,你必须牢牢地抓住棍子。

主人不需要一条链子就能绑住它的腿,它总是站在棍子上,不会飞走。即使主人出去几天不回来,桌子上也有食物,它也永远不会飞下来吃。鹦鹉会牢牢地抓住棍子,直到饿死。

类似于这样的故事,还有泰国大象。

对于这些动物来说,它实际上有很大的物理空间。它有翅膀、力量和足够大的活动空间; 但它的心理空间为零,因此它的物理空间为零。

战略的本质是选择,但选择的正确性取决于决策者的模式。我们可以理解这种模式是对空间的判断。

局可分为两种,一种是明局,一种是暗局。

明局是外在的,每个人都能看到的空间,而暗局是内在的,不是每个人都能看到的空间。所谓有格局,就是能看透暗局的人,内心空间足够大的人。

墨西哥鹦鹉的故事,当内部空间不足时,即使外部空间很大,也很难摆脱棍子。

04 三个版本的空城计

版本1:诸葛亮智取司马懿

诸葛亮和司马懿都是高手,高手自动忽略了明局,他们的较量就是暗局的较量。

明局:这是空城

暗局:为了诱惑司马懿攻城,城里有埋伏,诸葛亮在城楼上悠闲地抚琴。

司马懿的行动:司马懿反本能地思考,既然诸葛亮设下伏兵,那我就偏偏不计,赶紧撤兵。

结果:诸葛亮把司马懿大军挡在城门外,让司马懿撤退。

版本2:司马懿看穿诸葛亮的底牌

司马懿看到有诈骗,有诈骗,这个空城计只是诸葛亮的无奈之举。

明局:诸葛亮是空城,虚张声势。

暗局:司马懿有价值,因为诸葛亮。一旦他消灭了诸葛亮,他的使命就完成了。也许在这场胜利之后,他立即回到了监狱。

结果:司马懿撤兵,保全地位。

版本3:诸葛亮是大赢家

诸葛亮之所以设立这个空城计,是因为诸葛亮知道司马懿的处境。

明局:城市是空城,司马懿想攻城

暗局:司马懿不仅要打诸葛亮,还要消灭他。司马懿要养寇自尊,维护生态,保护生活空间。

结果:司马懿撤兵,得到了曹睿说过去的理由,诸葛亮不费一兵一卒成功保城。

从李宁和老干妈的身上学习引流方法

这个故事足以让我们意识到为什么大师之间的比赛不是在明局,而是在暗局,而是在局中,层层的暗局。

真正的赢家是掌握真正底牌的人。这个故事再次验证了我们之前说过的,竞争不仅是实力的竞争,也是格局的竞争。

虽然外部空间已经消失了,但诸葛亮和司马懿都看到了黑暗的局面,即内部生活空间在哪里,所以他们都活着。

小结

在讲述了这四个故事后,对于一个行业或个人来说,我们的成就本质上是由两个变量决定的,不能掌握快速变量,不能生存;不能掌握慢变量,不能赚钱。

所以要看清楚什么是我们的慢变量,也就是我们的核心价值,努力的方向,业务的基本盘。

快变量是我们捕鱼的技巧,慢变量是海底的洋流。不管我们的捕鱼技巧有多强大,在没有鱼的地方努力工作都是没有用的。

因此,我们应该清楚地看到世界的变化和趋势,但我们应该明白,并非所有的变化都是趋势。今天有台风,但明天不一定来。我们应该关注气象科学,而不是台风。

很多人为什么会因为生意做不好而焦虑?本质上并不是我们的市场空间真的快被挤没了,大多数时候只是我们的心智空间不够。

许多县经销商每天都在思考如何在我们30万个小县实现30%的增长,但他没有看到的是,互联网可以使我们的生活空间非常大。即使是这30万人口,我们也可以进行全球营销,实现双倍增长。

在一些类别中,在线渗透率非常高,这是一个明确的局面,这是事实,但这并不意味着没有生存和发展的机会。关键是看看谁能看到如此高渗透率下的行业机会,谁能在不断变化的市场竞争中生存。

看慢变量,抓住看不见的规律,守住基本盘,寻找更大的生存空间,是我们目前要考虑的四个问题。

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