在股票竞争时代,产品优化需要数据驱动,漏斗模型最常用。最有价值的漏斗模型之一是AARRR模型。

AARRR该模型被命名为五个成功创业关键元素的首字母缩写。AARRR模型设计用户使用产品的整个过程,有助于分析用户的行为,为产品运营做出决策,从而实现用户的增长。

AARRR该模型又称海盗模型,是指用户在使用产品前后整个生命周期中的五个环节。

  1. 获取用户(Acquisition)
  2. 提高用户活动(Activation)
  3. 提高用户留存率(Retention)
  4. 获取收入(Revenue)
  5. 自传播(Refer)

做产品经理,你必须要掌握的AARRR模型!

我们经常使用这个产品分析模型来分析业务的增长模式和路径,结合数据找到优化重点。接下来,我将一点一点地介绍这五个部分。

一、获取用户

获取阶段是产品推广阶段,也是产品运营的第一步。

运营商通过各种推广渠道以各种方式获取目标用户,评估各种营销渠道的效果,从而更合理地确定投资策略,降低用户获取成本(CAAC)。

这一阶段的主要关注指标是日新增用户数。

1. 定位目标用户

我们可以了解市场上竞争产品定位的目标用户是谁。如果竞争产品的数量相对较大,我们应该对目标用户进行一定的差异化。

2. 确定获取方法

在确定获取用户的方法之前,完成目标用户的定位

用户获取方法可广泛分为:第三方渠道、活动推广、社会裂变、内容推广等。

  • 第三方渠道:包括应用商店、网络联盟、SEM,手机预装、联合推广等
  • 活动推广:通过一些活动(如优惠券、红包)拉新
  • 社会裂变:口碑传播
  • 内容推广:用内容吸引用户关注产品,如微信微信官方账号、小红书、知乎软文、抖音、快手短视频

3. 吸引用户的产品设计

  • 客户通过接触进入产品的过程
  • 有多少持续有价值的内容(核心)

二、用户激活

激活用户是为了让用户真正使用产品。

这就需要先了解产品aha时刻(用户忍不住喜欢产品的亮点,发出赞美的时刻)。

要激活用户,最重要的是用户从打开产品到aha时间路径。因此,我们需要关注和计算这条路径上的每个节点,以及每个节点用户的转化率和流失率。

现阶段需要重点关注的指标有:注册人数、新手教程完成量、至少使用过一次产品的人数、订阅量。

1. 定义关键路径

根据产品属性的不同,关键路径会有很大的差异。

例:B站点的关键路径是看视频。

2. 优化产品流程

当用户刚进入产品时,他们仍然对产品缺乏感知,因此简单明了的指导和简短流畅的产品流程非常重要。

从产品启动页面到用户注册流程,我们都需要尽可能缩短用户操作的步骤,每一步都会损失更多的部分,太多的步骤也会引起用户的无聊。

例:B必须看看。

三、用户保留

激活用户后,让用户成为回头客,其核心目标是让用户养成使用习惯。

本阶段主要关注的指标有:用户参与度、上次登录时间、日/月活跃用量、流失率。

关键问题:产品有价值吗?产品能持续产生价值增益吗?

四、获入

即互联网产品的实现模式。

主要评估指标是客户单价(ARPU),本阶段的重点指标有:付费率(PR或PUR),活跃付费用户数(APA),用户平均收入(ARPU),用户平均每付费收入(ARPPU)、产品生命周期价值(LTV)。

电子商务、游戏、增值服务、广告、会员等主要方式。

  • 电子商务-自营:通过提高集中消费者的需求和供应商的议价能力来赚取差价
  • 电子商务平台:通过收取广告费、佣金等方式实现,本质上是流量模式
  • 广告:让广告商付费实现模式
  • 游戏、增值服务、会员:通过吸引大量流量,使用漏斗模型让部分用户付费实现

五、自传播

自传播又称口碑传播或病毒传播,其中有一个重要的问题k因子。

K=(每个用户向他的朋友发邀请数量)×(收到邀请的人转化为新用户的转化率)

假设每个用户邀请他的十个朋友,转化率是20%,那么K就是2。

  • 当K>1.用户群会像滚雪球一样越来越大
  • 当K<当用户群达到一定规模时,通过自传播停止增长

社会裂变作为最有效的客户获取方式,将贯穿产品的整个生命周期。

用户推荐传播方式:1)通过激励手段促进用户拉新,如品多多红包奖励。

2)通过真正把产品做好,满足用户的需求,打造用户口碑,并且用产品手段适当引导用户分享,实现产品的自传播。

例:B学习内容多,口碑传播。

通过AARRR模型,我们可以看到,产品运营的每个环节都非常重要。不用说,获取用户与我们的产品进入市场有多大关系,刺激用户与用户保留与产品生命周期有关,提高收入的重要性。

自我传播是我们可以最大限度地争取的资源,降低客户获取成本。每个环节都需要大量的数据分析和迭代,以不断改进产品。

用好AARRR该模型可以帮助我们更好地优化业务,不仅适用于互联网产品,也适用于大多数业务。

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