私域只是企业经营用户的方式之一,为什么这个概念在互联网行业如此流行?

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事实上,过去两年的私域可以用神话来形容。瑞幸咖啡私域单日推广10万杯,肯德基私域排水3亿会员,泡泡玛特半年私域GMV一个小目标……私域以低运营成本、高收益的特点,成为当前互联网运营客户最关注的方式。

如今,私域是企业摆脱流量勒索、打造自己的品牌、增加用户口碑传播的必然环节。

私有领域对企业的最大收入不是简单的收入增长,而是拉近用户与品牌的距离,增加用户向心力和用户沟通能力,降低成本,提高企业整体收入的效率。

在构建企业自身的私域时,企业最常问的问题是:我为什么要做私域?我应该如何做私域。用户最常问的问题是:我为什么要联系品牌?

因此,要做好私域工作,就必须回答这两个问题,这就需要理解和贯彻特劳特的定位理论。

01 特劳特定位理论是什么?

定位理论是特劳特1969年提出的营销理论。定位理论的核心原则第一法则要求企业在客户心目中区分竞争,成为某一领域的第一,引领企业经营,赢得更好的发展 。

在特劳特的定位理论中,它主要讲述了如何通过广告在用户心中占据一席之地,但定位绝对不仅仅是一个广告语言。从产品设计、渠道选择、广告语言写作需要在统一的定位理念下,不同的产品和公司定位、相应的广告语言、主要服务、形象设计等,只实现所有与营销、产品相关内容的统一理念,才能计算实施定位。因此,从这个角度来看,定位不仅是一个广告语言,也是一个工作决策的基础和思维方式。

02 私域两种定位

在私域运营在中国,产品本身的属性定位无一例外地决定了私域运营的运营模式。你不能用它B2B应用于营销方法B2C在营销场景中,就像你不能驾驶越野车穿越海洋一样。

对于以汽车、房地产等行业为代表的高客户单价、低回购产品的私有域运营。主要方法是一对一销售跟进订单,通过社区运营额外推广,激发用户从众心理,实现用户下单的冲动。

对于以服装、化妆品、护肤产品、零食为代表的低客户单价、高回购产品的私运营。主要方法是根据用户回购周期积极接触用户,提醒用户回购;其次,日常朋友圈营销产品草和品牌形象输出,实现种子用户培训和品牌形象塑造。

为什么会有两种不同的操作场景?本质是什么?本质是运营带来的利润是否足以完成商业闭环。B2B或高客户单价B2C在中国,每个订单销售都可以获得高佣金,所以销售每月只需完成三到五笔交易。由于产品客户单价高,消费者购买决策时间长,这也决定了销售需要长期跟进,以避免丢失订单。因此,销售应该了解每个客户,给客户最好的服务体验。

而在B2C在营销场景中,每个订单的利润只有10元以上,一个操作必须每月订购数千个订单才能支持其成本。所以对于B2C在销售或私域运营方面,他必须为大量用户提供服务,在用户需要产品时迅速接触客户,让用户下单。

与B2B在营销中,销售不同于短周期、高亲密度的用户。B2C营销私域用户与运营的关系属于长周期、低亲密度。运营需要保持长周期、间歇性的主动接触客户,熟悉客户,但不能过度骚扰用户。B2C在营销中,主动私下谈论客户和发送朋友圈是非常重要的。这两件事不仅要到位,还要避免过度骚扰。

因此,两种不同的产品类型决定了私域操作的不同操作方法。应该使用哪些辅助工具以及如何有效地进行私域操作?

03 不同类型的私域对应不同的辅助工具

每个产品都有自己的定位,不同定位的产品可以解决不同的问题。就像船只能在水中运行一样,汽车只能在路上运行,飞机在天空中飞行,没有海、陆、空汽车可以投入民用。因为当一个产品想要考虑到所有的场景时,它将不可避免地不如专注于某个场景的产品那么好。

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与此相同,当我们在做私域时候,选择相对应的产品即是选择了相对应的运营方法论。

B2B应使用私域运营SCRM统一运行系统。SCRM就是social CRM,在CRM在客户管理逻辑的基础上,链接社交平台CRM系统升级,帮助商家和客户建立更亲密的关系,因此被称为社会用户关系管理。B2B在过去的几十年里,市场营销证CRM系统的价值,SCRM是CRM社会化的进步不仅包括CRM通过外接接口动态更新所有功能和信息。

通过SCRM系统化规范,B2B营销中的销售人员可以更清楚地了解客户信息,操作更方便,管理者也更了解销售进度。在过去,销售需要打开CRM后台记录每个用户的销售进度和跟进状态。现在使用SCRM之后,销售只需要打开企微,不但可以直接看到每一位用户的详细信息、动态信息,还可以在企微中直接编辑跟进状态并且同步到SCRM在后台,管理者还可以直观地看到每个销售对应的客户进度和客户信息,帮助销售更快地下单。

B2C应使用私域运营SMR统一操作机器人。SMR( Social Marketing Robots)是一种替代真人,进行客户维护,客户打标签,客户管理,客户营销,客户服务的软件机器人。用于为海量用户进行个性化私域营销,其主要服务的客户类型为:销售低单价(一般在千元以内)的产品和服务的商家。

在过去,操作不记得每个用户什么时候购买产品,什么时候应该提醒用户回购,不知道用户需要看到什么内容,只能选择不同的组头发和机械重复微信组头发。更好的私有域操作也会每天更新朋友圈,但大多数人仍然会忘记发送朋友圈,因为用户的信息太多,无法回复。

通过SMR机器人的自动跟进不仅能增加用户的无声支付,还能增加与用户的粘性。SMR根据用户的购买记录、聊天内容、朋友圈阅读等行为,自动对用户进行分层,并为每类用户执行相应的操作剧本。例如,用户购买洗面奶后,机器人会自动记录购买时间和数量,并在相应的时间后根据相应的数据提醒用户购买。回购提醒不仅包括私人聊天提醒,还包括朋友圈的内容营销。通过这种基于用户肖像和行为的自动营销,可以有效地提高用户的粘性,与朋友圈的无声支付比例。

可以通过上诉SMR与SCRM根据营销场景,不同的价格范围或不同类型的用户操作需要不同的功能焦点,相应的产品也不同。SCRM更注重授权销售,提高销售转化率和效率,SMR更加注重机器人的批量操作自动化,提高产品曝光率和回购率,提高操作对用户的覆盖率。在实践中,我希望读者能正确选择产品。

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