编者按:当产品与新用户接触时,如何判断他们的需求,提高转化率?作者根据自己的工作经验总结了一些方法,并与您分享。

新用户转化的心得记录

以下是关于新用户转型的一些经验记录。

一、充分了解用户和市场,确定产品主要点

1. 明确目标客户群

史玉柱在最开始做脑白金的时候定位老年人客群。

有一次他在公园里和老人聊天,他发现很多老人都知道这个品牌,但他们没有使用它,因为他们买不起它。奇怪的是,价格本身并不贵,为什么要说买不起呢。经过进一步的调查,他发现这些老年人不愿意为自己花养老金,也不愿意为孙子花养老金。脑白金只能吃,除非他们的孩子给自己买。甚至有些老人吃了一盒,不愿意买,把空盒子放在阳台上,提醒儿子再买。

脑白金的客户群体是老年人,但消费者群体是年轻人。在理解了背后的原因后,史玉柱开始专注于礼物的场景,所以我们熟悉的脑白金广告取得了巨大的成功。

找出目标客户群是谁很重要。用户选错了,转化效率大大降低。

2. 绘制需求分析表,创建用户差异化记忆点

客户群很清楚,下一步就是创建产品的记忆点。如果产品与竞争产品同质化,则需要有一个差异化的记忆点。

此时建议画出用户需求分析表,问自己几个问题:

  • 什么是用户需求?目前用户如何满足这一需求?
  • 竞争产品如何满足用户的需求?竞争产品的核心竞争力在哪里?
  • 我们打算如何满足用户的需求?与竞争产品相比,我们有什么优势?
  • 用户记忆点是什么?

通过这一系列问题,我们可以找出我们与竞争产品相比的优势。这一优势不仅可以是我们产品的卖点,也可以是运营中的包装,如支付笔和笔返还积分等。我们将这作为我们的主要点推向市场,围绕主要点制定包装策略。

如果产品与竞争产品相似,没有差异化,只要市场足够大,也可以推动,效率相对较低,如果有差异化点,可以吸引用户,转型效率就会更高。

3. 用户群转化

在大多数情况下,你不能把所有的人都用同样的产品。

我们正在为用户生产的海外数字银行产品至少有几个主要点:

存款利率高于市场,免费跨行转账,低息贷款,随机支付笔减免。

有这么多的好处,如果所有的都面向市场,介绍页面很长,用户不记得你的好处,但没有记忆点。所以最好的方法是使用不同的客户群体。

比如主要面向理财客户场景的存款利率,面向小B商家获取客户的场景主要是免费跨行转账,贷款获取客户的场景主要是低息贷款,支付获取客户的场景主要是随机减少。当没有明确的用户属性时,如自然流量的客户获取场景,使用一个通用的利益点。

产品刚刚开始,在转型的早期阶段,最好使用一套一般的利益点来面对市场,以便更快、更快地在线,并快速查看市场反馈。通过这一波回收数据,我们可以看到不同潜在客户群体对产品功能需求的差异,然后根据数据查看如何进行精细的客户群体拆卸。

如果用一套通用策略进行转化,可以达到20%的转化率,在此基础上进行人群精细化操作,转化率至少可以提高到30%-40%,这里有很大的空间。

二、如何包装新用户转化的内容?

1. 注重长期价值的转化,不要诱导短期利益

这是大多数运营商都会犯的错误。

我们喜欢利用现金返还和其他方式来利用用户来完成交易。简单而粗糙,在短时间内看数据似乎还可以,但这背后的许多用户都是为了现金返还,羊毛属性重,保留效果差。当时间延长看到用户返回时,这就很麻烦了

现在很多操作都是短期的KPI目标的改进将使用一些类似于现金返还的短期策略来刺激转型。短期内效果可以,但实际上埋下了巨大的隐患。

新用户转型必须考虑长期价值,并利用长期利益点进行转型。什么样的长期利益点是让用户对产品有一个长期的了解,而不仅仅是对新礼品包的认知。例如,告诉用户每月在这里收取第一笔电话费,每周三购买KFC半价,让用户有长期的认知。

如果你用钩子商品吸引用户完成第一笔交易,那就远远不够了。最好告诉他这里有一个专栏,你可以每个月来享受折扣或特定的钱。

总之,必须是长期利益点,才能成为长期用户。

另一个技巧是不要给用户所有的激励,最好是分散,比如30元的优惠券,给用户5个月,每月1日收到一张,第一个月给一点。它不仅节省了成本,而且用户也很健康。此外,可以使用优惠券,使用优惠券,不要使用现金返还,优惠券也可以带来交易,有利用率问题,节省成本,现金返还容易产生羊毛。

2. 转型需要消除用户的担忧

拿一个理财产品举例,当我们去选择一款理财产品时,我们会看重什么,给个优先级。我相信大多数人会看重:安全性>理财利息=灵活性>促销 吧。

为了得到拉杆箱,你会投10个w进入不知名的理财平台吗?

同样,你也会投资10,因为年化比市场高2分。w进入不知名的理财平台吗?

对于任何金融平台,用户最需要的是安全。因此,作为金融产品,平台认可是第一位的。只有资金安全,才能有后续的利息、灵活性和促销活动。因此,当你没有像支付宝和金融管理公司那样强烈的认可时,当你拉用户投资金融管理时,首先在页面上写下你是谁,你的认可度有多强,你的资金有多安全,然后是其他的。

转型必须消除用户的顾虑。

3. 转化需要面对面销售

转换时,你的页面文案需要经得起推敲,你的表达逻辑需要正确。

2014年,我创业制作了一款智能眼罩,参加了一个高级博览会,向路人介绍。虽然只有两天,但这段经历让我深刻认识到,每个人都应该做面对面的销售。

转型的本质是销售,做产品,做运营的本质是销售,把产品卖给用户,让用户付费。如果你面对你的客户,你不能在30秒内介绍你的产品并给他留下深刻印象,你如何在3秒内通过在线页面或平面广告吸引他。这是不可能的。

想象一下,假如用户就在你对面,你准备怎样开头来描述你的产品,你会怎样讲给他听,聊100个客户,讲100遍,找到用户最愿意接受的话术,你的页面文案就这样包装就可以了。

三、转换路径优化

1. 抓住产品流程,转化漏斗

简化过程,不要有更多的步骤,每一步,都会有人失去。让用户尽量不要跳出来。

我们以前的新用户在微信上打开我们H5拉新活动时,点击收到礼包,跳出活动,跳转app注册登录页面,让用户注册或登录,用户甚至不了解产品是什么,直接跳到一个奇怪的页面让用户注册,许多用户直接吓跑。

后来,当我们发现这个问题时,我们改为不跳出活动。当用户点击接收按钮时,给出一个弹出窗口,表明手机号码检查较短,转换率大大提高。后来,我们甚至没有给弹出窗口,手机号码输入框和短检查直接放在活动页面上,节省了一些用户不点击接收按钮,从而提高了转换率。后来,我们获得了微信小程序的手机号码授权,转换率进一步提高。H5.注册转化率不再是问题。

2. 给用户一条主要路径

新用户使用产品的第一印象非常重要。现在我们大多数人都有思维模式来制作产品。每个人都喜欢模仿支付宝和美团app设计主页风格,每一个app首页有金刚区,icon、banner、操作楼层等等。但是当一个新用户不认识你的时候,他很容易在这样的页面上迷路,所以设计一个转换主路径很重要。

这一点Keep做得好。

新用户下载时Keep后,Keep他会首先询问自己的身高、体重、性别、年龄、健身目标是减肥还是其他地方,希望改进的主要部分是什么,然后为用户定义一套运动计划,什么时候做什么,看看什么教程,都安排得很清楚。在此基础上,给出一个选在24小时内以低价打开会员,转换链接非常清晰。

试想,假如KEEP没有这样的指导,一个健身小白,打开app很容易迷失吗?app各种推荐和瀑布流。更别说开会员了,连点都不知道。

3. 分步转换法:降低门槛,引导用户一步一步地转换。让用户完成分阶段的任务

当我们以前做信用产品和设计信用流程时,我们首先要求用户注册手机号码、上传身份证、填写信息和刷脸,然后才能批准用户的金额。整个过程已经填写了很长时间,大约需要五分钟。

后来,产品进行了优化,数据项目,刷脸后,首先给用户一个初始配额,用户使用配额,然后填写数据和刷脸。在新的过程中,我们发现整体转化率确实提高了很多,线下开户的效率也提高了。我们发现,当用户获得初始配额时,绝大多数人会主动来填写信息。

如果用户需要一口气完成10个流程才能完成开户,你不妨先拆开,让他做5个步骤来完成一个阶段性结果,然后再完成下5个步骤。

4. 根据产品属性选择合适的转化方法

有些产品,如贷款,如电子商务,做在线转型就足够了,用户要么非常需要,要么市场已经得到了充分的教育,这些产品可以通过在线转型效果达到很好的效果。

但有些产品,如大型金融、基金股票、在线教育等,这种纯在线接触不能转换,用户想问太多问题:平台不可靠,如何购买基金可以赚钱,有体验课程等,对于这类场景,通过社区运营或销售1V1.引导转化效果更好。

在线教育这几年的摸索,国内在社群转化上已经玩得很6了,广投新用户直接导到群里,3-7天集中转化:欢迎语-每日干货-下午茶互动-小测试-晚上正式课程学习-老师答疑-当日作业,3-7天后群解散,开启下个循环。一个销售可以同时负责多个群的运营。通过这种方式,很好地解决了在线教育类产品的转化问题。

我有一个朋友做微信生意,卖平板化妆品。他的模式是直接关注微信官方账号。微信官方账号关注后,系统自动分配给300人的微信业务团队,让客户在微信上加客服聊天,然后有一套话,通过1v1.客户服务聊天和集团运营进行转型,使单纯客户销售成本约20元。根据80个类别的客户单价,利润率仍然非常充足。与在线转换模式相比,这种私转换的回购率更高。

根据自己的产品形的同时,根据自己的产品形式寻求最合适的转化路径是非常重要的。

我们现在在做toB因为B终端用户很难获得,所以我们应该把转换做到极致。此时,我们将结合在线转换 人工干预。一些可以自然转换的用户可以通过在线转换,而无法在线连接的用户可以转换为劳动力,这不仅可以提高转换率,而且可以降低劳动力成本。

四、搭建渠道,触达触达触达

当你把握好用户需求,把握好产品流程,把握好转化内容的时候,这个时候你要做的就是无限触摸其实有一些技巧。

1. 每个渠道都会有新的增量

即便你铺了app首页弹窗、banner、全站推了push,你再推个微

信模板新闻或服务号码,将有增量。同时,不要低估那些小渠道,渠道有点累,特别是那些可以稳定的入口,找到5个小渠道每天稳定100个新家庭,积累500个,每月15000个。

2. 用户天然不愿意搭理营销型的内容,但对功能型的内容就会愿意看看

大多数情况下,产品入口的转化效果会远远好于运营资源位要想办法挖掘app内部产品入口与产品深度结合,基于产品入口进行转化。

例如,在积分商场产品中增加新的任务,这样关心积分的用户就会来参与您的活动。例如,在还款过程中参与我们的活动可以获得还款折扣,这样还款用户就会来参与您的活动。

我试着把新的弹出窗口做成功能风格,有点像系统升级的形式,转化率高于操作花哨的弹出窗口。我也试着在优惠券列表上放一张假券,看起来和其他券差不多,但用户点击是一个新的业务活动。

这些都很有效。

3. 集中触达

如果你想推广你的业务,你的资源是:每月两次app主页弹出窗口,5次banner、30w条push、其他广告空间五次,选择分散到每天推,还是选择集中一天所有资源位一起推。

答案是一起推效果好。

营销中有七条规则,可能意味着当用户接触到某件事时,他们以前几次都不感兴趣,第七次也会感兴趣。营销在很大程度上是为了抵制用户的遗忘,短期内密集的接触会给用户留下更深刻的印象。

说到脑白金的案例,史玉柱投放电视广告的经验是第二天投放电视广告,但投放电视的那一天是覆盖所有可以覆盖的电视。用户会怎么它,切另一个是它,然后切一个或它,这样印象更深刻,更容易转换。

因此,我们应该集中触摸。此外,集中触摸的另一个前提是选择一个好的时间,如用户的账单日期、工资日期或与业务匹配的特定节点,以事半功倍。

4. 场景触摸,挖掘用户节点

场景触摸使用良好,用户既不会感到骚扰,也能达到转换效果。操作需要探索更合适的场景触摸点,并在此基础上向用户推广。

有一次去杭州出差,刚到杭州就收到支付宝推的消息。杭州特产,买点带回去给朋友家人,现在第二天下单送到。其实我觉得这是一个很好的场景。

我们以前做过信贷业务。当我们识别用户的第三方盾牌分数发生变化时,这表明用户在此时有查询记录到第三方平台。此时,用户贷款的转化率将是平时的两倍多。

五、更先进的转化手段

1. 获得用户侧面的认可

亲友推荐。

自己天天吹自己产品多好,不如用户的朋友给他推荐一次。推荐是一个非常重要的促进转化的手段。另外如果可能的话,尽量深入一个人群或者一个地区或者一个行业,把这个人群吃透,试想,你身边5个人里,如果有2个人都已经用了,那剩下的三个人用,是早晚的事。

提升自己的高度,获得用户侧的认可

与用户喜欢的品牌合作也是一种非常有效的转型方式。用户可能不信任你,但如果是他最喜欢的品牌推荐,你自然会成为用户的选择。现在信用卡正在争取一些品牌的联合名称,以吸引这些品牌的客户。

2. 升维攻击,无形之间

整个过程不会给你转化,但实际上会做转化,这在我看来是大师的笔。

你还记得2015年春节吗,全国春节晚会摇微信红包,那天晚上,微信红包这个产品,微信支付带动1亿用户绑定卡,真的很聪明,我们玩红包,默默绑定银行卡。支付宝花了8年才绑定了1亿张卡,微信只用了一天。

还有一个案例,你还记得微信5吗?.0版本升级,升级后是个飞机游戏,全国飞机,微信是一个升级弹出窗口是无用的,依靠飞机将用户默默升级到新版本。

先说这些,以后再补充。

本文由 @SUSU魏庆强 原产品经理未经作者许可,禁止转载

题图来自Pexels,基于CC0协议

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