今天是关于成长的分享。如果你耐心阅读并产生一些共鸣,我很荣幸留言并分享你的观点。

我将从增长三要素、三要素应用、对抗增长迷失、建立增长杠杆、搭建增长模型5个方面来展开我的观点.

一、增长三要素

我认为增长有三个必要因素:新客户群、新产品和新渠道。

  1. 新客户群:客户群是有痛点的人,他们的痛点是在特定场景
  2. 新产品:满足特定场景客群的痛点。
  3. 新渠道:本质是接触,接触到相应的客户群,选择渠道等于选择客户群。

当一个客户群体有一个痛点,通过产品满足痛点,通过某个渠道销售给客户群体时,就形成了商业模式渠道。

企业的本质无非是多种商业模式渠道的集合。

任何企业的成长都无法逃脱这三个要素。我们每天看到的增长只不过是这些要素中的一个或多个变化:

  • 苹果不断推出新机,喜茶不断推出新产品,是新产品带来的增长。
  • 淘宝商家转战抖音直播,跨境电商,是新渠道带来的增长。
  • 拼多多的成功是新客户带来的增长。

互联网上经常提到的概念,无非是这三个要素的体现:

  • 打磨产品的核心竞争力,用户记忆点,其实是新产品的体现。
  • 我们常说的私域、社区团购,其实是用户接触方式的新渠道。
  • 下沉市场和垂直领域往往是面向新客户的增长理念。

再次传播,从中国的好声音,到我是歌手,再到乐队的夏天,从青春有你,到浪姐浪哥,你的品味,本质是这些元素的变化。

可以说,无论做什么增长,其实都是围绕这三个要素来构思,有没有可以同时改变的要素?

当我们理解这三个要素时,我们可以尝试绘制我们业务的三个要素,我们可以看到我们当前客户群体、渠道和产品的匹配关系。下图是我的一个朋友,一个保健品牌的商业模式。

流量红利见顶如何实现

值得一提的是,商业模式对增长非常重要。只有通过商业模式,才能有数量。就像你不能在电视购物中以几十元的单价销售保健品一样,你也很难在JD.COM销售1000个客户订单的保健品,因为客户群不匹配,所以我们会在第二天讨论这个问题。

二、应用增长三要素

我将业务增长分为三个阶段:

第一阶段,对于刚起步的业务。在当前的商业模式下,可以通过转型升级来增长。

例如,如果您的产品、渠道和客户群已经确定,业务模式已经通过,您将继续优化迭代产品,不断优化渠道转化率,并清洗此客户群。我们中的许多人APP都是这样的,抓住一个痛点,有一个产品,然后通过多渠道获取客户,做转型,拉留存,做回购,跑通商业模式。

在早期阶段,只要需求点准确,产品不错,就相对容易获得增长。

第二阶段,对于已经发展到一定阶段的业务,现有客户群体几乎被冲走,然后将遇到第一个增长瓶颈。此时,有必要改变三个要素来寻找新的商业模式。

  • 做完北上广深,做二三线市场,再做下沉市场。
  • 传统渠道已经覆盖,探索社区运营等新渠道。
  • 做新产品线,甚至开发新品类(喜茶)。

当JD.COM和天猫被杀的时候,大家都认为这个市场基本上很难出来巨头。品多多突然崛起,新人群(下沉市场) 新渠道(私域裂变模式) 新产品(低价产品定位)。

第三阶段,对于红海市场,人群、渠道、产品线已经被覆盖,此时如何增长?

在现有的商业模式式,切割更细分的市场。

代表app:得物。

东西抓住年轻人喜欢买真正的时尚鞋,担心买假这个痛点,围绕痛点建立产品的核心竞争力,首先提出了识别发货前的购物过程,以强大的集中平台定位控制商品质量,给年轻人买鞋的完美体验。后来,从时尚鞋这一类,迅速扩展到整个类别,建立时尚社区,快速增长,成为年轻人最受欢迎的电子商务购物APP。

在天猫JD.COM拼多多三大巨头的绞杀下,也可以杀出重围,因为它抓住了一个更细分、更垂直的市场机会。

同样,2019年,乐队的夏天也在各种音乐综艺节目中脱颖而出。它没有踩到任何潜力,只是击中了一个精细的客户群。

看似红海的市场,但通过对更细分人群痛点的把握,通过有针对性的产品策略,仍能找到新的商业模式。

三、对抗失去增长

找到增长的根源,继续增长。

增长损失是许多企业容易出现的问题。现在许多企业在获得增长后,很容易陷入增长的乐趣,被暂时的增长冲昏头脑,导致损失,结果前一刻仍然是聚光灯,下一刻崩溃。这背后的原因是,它不知道增长来自哪里,也不提前布局下一个增长。

当你分阶段成长时,问问自己这个问题:

我的增长来自哪里? 我的增长可持续吗?在我的增长中,线性和指数是什么。

朋友吴做珠宝品牌,去年开始卖得物,一个月1500w销售额,今年了一番,吴什么也没做。销售额突然达到4万w,可以说他赶上了得物快速增长的势能,所以问题来了,这种增长持久吗?

  • 得物MAU这种增长会持续多久?
  • 是否会有更多的竞争产品涌入,获取客户的成本是否会进一步增加,市场是否会越来越卷。
  • 平台支持是否会改变,是否会扩大类别,导致流量大幅下降。
  • 供应链和交付能力能否跟上快速增长的规模,仓储物流成本是否会翻倍。

随便列举一下,你会发现这种增长背后有太多的不确定因素,这些都为后续埋下了隐患。

正确认识自己的成长来自哪里是非常重要的,无论是自己能力的提高还是时代的增长。许多老板错误地估计了情况,认为这是他们正确的决策和良好的管理带来的增长。过度的自信导致了频繁的昏迷。潮水过去了,我知道谁在裸泳。

不知道增长在哪里,比不增长更可怕。

企业必须正确看待这种暂时的增长,把握增长背后的因素,消除隐患,提前布局。使增长可持续。

四、找到增长杠杆

实现可持续增长需要利用增长杠杆来实现指数增长。在你的业务增长中找到线性增长和指数增长。

  • 我做线下推送。销售人员的效果是每天拉5个用户。如果我想增加用户数量,我只能增加销售人数。这是线性增长。
  • 我卖货,直播带货,上次1000w这就是线性增长。
  • 我做广告获客,花1美元获客,这就是线性增长。

这种线性增长很常见,线性增长本身没有问题,但问题是它是不可持续的,你不能扩大销售团队来增长,你的广告成本总是会越来越高。

要实现可持续增长,必须在线性增长的基础上进行指数增长,即找到增长杠杆。常见的增长杠杆如下:

回购是第一种增长杠杆。

在我本月的新交易用户中,50%的用户将在下个月完成回购。下个月,我没有支付额外的回购用户费用。下个月,下个月将有新客户回购。交易用户数量每月增加。我支付的成本只有每月的新用户成本,从而形成可持续的指数增长。

复制是第二种增长杠杆。

向前看三个步骤,当你开始做决定时,你应该考虑这个模型是否可以被复制。一个不可复制的模,即使它有价值,也是短期的。

比如我们谈异业合作,一家公司想和我们谈API对接,这个时候需要判断API接入后,是否可以建立行业基准,形成行业标准接口,接入公司后,按照这种模式接入类似行业的公司。如果合作不可复制,非常个性化,甚至不能合作。

品牌是第三种增长杠杆。

我们常说一个词是品牌势能。当你的品牌建立起来,你会发现增长要容易得多。如果你不断生产新产品,你可以获得增长。

我的朋友吴告诉我他自己的一个案例。在他制作珠宝的早期阶段,他专注于男性送女孩珠宝。他70%的用户是男性,因为男性在广告中下订单的转化率很高,ROI高利润,男人很赚钱。

但后来他发现,这些男人几乎没有回购,因为在这种礼物场景中,他们对品牌的认知几乎为零,虽然订单,但没有沉淀。几年前,许多男性交易被拉了下来,但事实上,除了当时赚取的一点现金流外,他们什么也没有沉淀下来,这只是线性增长的好处。

直到后来,他开始转变为女性,女性自己购买,这种品牌认知上升,回购率也上升,开始有一些指数增长的基础,慢慢滚动。

传统供应商按渠道发货,渠道为王。多一个渠道相当于多增量。这种渠道是线性增长,渠道有限。当渠道数到瓶颈时,增长就会达到瓶颈。

为什么许多传统供应商正在转型为私有域?私有域的本质是触摸用户的变化。通过私有域的触摸,可以提高用户的粘性和品牌意识,用户可以重新购买,从而有机会增加指数。

顺便说一句,提出一个客观的规律:在商业模式的早期阶段,增长非常容易,未来越难。也许与正常的认知相反,每个人都认为从0到1是困难的,但事实上,我认为从0到100是最容易的,但从100到1000是困难的。

这是因为,只要商业模式开放,总是很容易度过0-100个阶段,但新家庭的获取是线性的,你不能让新家庭每月增长,100-1万个阶段必须发挥增长杠杆。

五、构建增长模型

最后,分享一个非常非常实用的增长模型。可以说,大多数业务都适用。我一直在用他来制定团队评估、估计目标和列出实现目标的关键路径。

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