为什么要配合销售?

1. 只有提高前端转化率,才能提高整体续约率

虽然客户的成功主要集中在客户的保留上,但销售人员是客户保留的第一级。首先,如果客户在早期阶段没有改变,那么下一个工作就不会成功;第二,如果客户在早期阶段有错误的预期,那么后续的客户关系将更加困难。

作为一名成功的客户经理,日常工作是通过产品解决方案不断帮助客户实现业务改进,这将比一般销售更深入地了解客户的需求和业务,并能够输出与产品深度结合的解决方案。

因此,在初始转型中,有必要依靠自己的经验,与销售合作,帮助销售更好地首次转型客户,提高整体线索的转化率,同时为团队赢得更多的客户和成功。这对双方都有好处。

2. 长期合作的基础是建立第一次交接的信任

一般来说,在客户购买产品之前,对方的决策者与销售人员建立了深厚的关系,对购买后即将承担服务的成功客户经理一无所知,甚至没有听说过成功的客户经理,也不知道该做什么。因此,如果在早期阶段只是匆忙的交接,客户可能很容易忽视我们的存在,但当我们是客户服务时,我们不愿意与我们进行深入的沟通,这增加了建立信任关系的难度。

然而,后续的购买和续约在很大程度上取决于客户对我们产品和客户成功服务的信任。

因此,在交接过程中,有必要与销售合作,在早期阶段找到一种可以给客户留下信任的交接形式,这将大大降低后期建立信任关系的难度。

二、如何配合销售?

1. 头部大客户:参与销售

不同的客户可以为公司创造不同的收入。根据28条规则,公司80%的收入一般由20%的主要客户创造。此外,除了对收入的贡献外,它还有利于品牌影响力和信任的建设,从而吸引更多的中小客户付费。因此,我们应该尽最大努力改变主要客户。

但为什么客户成功参与呢?

首先,大客户的对接人一般比中小客户更专业、更挑剔,所以在对接过程中,不可避免地涉及到一些更专业的系统或业务知识,销售不是很好。

第二,大客户转型后,成功的客户经理需要关注维护。因此,在对接的早期阶段,与销售一起跑到前线,了解客户的初始购买动机,这也非常有利于后续客户的服务。

那成功的客户经理如何协助销售呢?

1)沟通前:提前了解客户信息

在沟通之前,我们应该考虑沟通的目的。对于我们和销售人员来说,有一个共同的目的是成功地转化客户,而对于客户来说,我们希望业务能够真正有效地改善。因此,沟通的最终效果是,客户认为我们的产品和服务确实可以帮助他们改善业务,然后有购买产品/服务的欲望。

所以要达到这个效果,如果我们不提前完全了解客户的信息,就很难真正谈论客户在沟通过程中想要的要点。但在第一次沟通之前,我们知道的信息是有限的,那么我们应该了解什么信息呢?

了解客户公司:

首先,我们需要了解客户的公司简介、公司提供的业务和业务状况,并提前了解客户公司的业务、一般业务流程以及客户可能遇到的问题。在预测的情况下,与客户交谈会有更多的主动性。

同行业其他竞品公司:

一般来说,企业客户希望在行业中做到最好,更关心其他优秀的同行是如何做到的。我们可以首先研究同好竞争产品公司的营销流程。另一方面,我们可以挖掘我们公司服务客户中的同行业客户,提炼我们如何为同行业客户提供价值。

对接客户的角色:

最后,我们需要了解客户的业务角色进行沟通。由于每个公司的项目审批和采购流程不同,可能是由不同角色发起的项目。我在我的公司遇到了不同角色的售前客户:老板、销售负责人、产品负责人、运营负责人,甚至技术负责人。为什么要提前区分它是什么角色? 因为一段时间前我犯了一个错误,与销售联系售前客户,客户是运营部门负责人,在谈话过程中,对方已经知道公司客户应该如何运营,也对市场上的类似功能有深入的研究和理解,所以我希望我们能从系统逻辑和业务逻辑的层面。

然而,我并没有区分他作为运营角色重视的焦点。我只是按照自己的逻辑告诉他为什么选择我们,我们的成功案例是什么。很明显,当我说的时候,他并不太在意。也许作为老板,他会更加关注从行业层面为同行业的客户服务,但从运营的角度来看,他只是希望通过工具帮助自己更方便地运营和实现KPI只是目标。如果发现系统能满足他的需求,他会继续向上申报购买我们的系统。

2)沟通:如何与销售分工?

如何将大客户与销售联系起来?因为作为销售本身,我们可以熟练地向客户介绍公司的情况、产品的功能和价值,但有时大客户可能有更多的个性化需求,而不是标准化的产品需求,因为销售可能很难根据客户的业务流程快速响应产品层面的对接解决方案。因此,这就是我们需要更多的辅助销售。我们可以根据我们以前总结的行业经验,快速响应如何根据客户的业务为他们解释一套可行的定制解决方案。因此,与销售的分工总结为销售更倾向于公司一般层面的产品介绍,我们根据客户的个性化业务流程介绍可行的定制解决方案。

3)沟通后:预约下次会议沟通

事实上,该行业从一开始就与销售部门联系客户,这是一个从一开始就与客户建立信任关系的机会。因此,在沟通之后,我们应该抓住这个机会,利用热铁与客户达成下一次深入的沟通会议。因为我经历过,在开始与客户沟通后,没有下一个协议,很难再次与客户预约

2. 输出物料:成

对于重要的头客,我们可以花时间和销售来促进转型,但对于非关键的头客,我们没有太多的精力和销售一起运行。毕竟,我们的主要工作内容是维护转型客户的更新和购买。那么,虽然我们不能一个接一个地运行客户,但我们还能如何提高售前转换率呢?

在日常工作中,可以及时整理行业标杆客户的成功案例,总结最佳实践业务模式,输出为销售,不断转化客户的销售材料

3. 客户交接:销售

在日常工作中,客户的转移可能只是一个非常匆忙的集团。例如,在销售人员刚刚完成大客户的转型后,在向客户经理简要介绍了客户情况后,立即建立了一个集团,吸引了成功的客户经理,并对客户说:如果您将来有任何问题,您可以找到我们的客户成功的经理合作伙伴。

在这种情况下,客户和我们之间的信任关系实际上非常薄弱。他们从一开始就把我们当作客户服务,可能会拒绝以忙于工作,联系问题的方式进行沟通。

因此,我们应该写一篇我们职位可以提供的价值介绍作为交接技巧,并与销售沟通良好的交接仪式,最好是离线面对面的交接。例如,这是我们的客户成功经理。他是行业解决方案的专家。他为同一行业的许多客户提供了服务。有很多成功的案例,可以帮助贵公司很好地实施所购买的产品解决方案。在着陆过程中,他会尽力帮助你解决困难,他会直接与你沟通,因为只有他足够了解你的业务需求和困难,他才能帮助你更好地解决问题。

您可以在上述优化之前与文字进行比较。从客户的角度来看,只有次认识到你的重要性时,你才会愿意在随后的交接过程中与你进行更多的互动,并建立更深层次的链接。

三、总结

本文主要分享如何更好地配合客户成功经理和销售。

做好了配合,能够提升客户的前期转化率,毕竟提升转化率才会有后期更多客户的增购和续费。做好了配合,能够从一开始就建立起客户对我们的认知和信任,帮助我们更加容易去和客户建立长期的关系。是一种从全局的角度提升客户生命周期的方法论。

总结重点:

  • 在售前阶段,对于重要的头部大客户,我们可以抽时间和销售一起去沟通客户,在沟通前尽可能去了解公司的信息,同行业客户,以及对接客户的身份。
  • 在日常工作阶段,总结一些成功案例作为营销材料的销售,以改善客户的转型。
  • 在交接阶段,尽量与销售沟通,与客户正确介绍我们的价值,使最初的信任关系更容易建立。

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