棉花时代是中国唯一一个具有医疗背景的高端棉花生活用品品牌。女性消费者占90%,其中25-45岁消费者占80%。

? 2010-2013年,全棉时代4年内连开90家门店,损失2亿元;

? 2015年,全棉时代开始布局私域,深耕微信官方账号,积累数百万粉丝;

? 2019-2020年,全面推进私域渠道,私域会员数量超过1000万;

? 2021年,会员人数超过3500万,私域流量达到1684万。

棉花时代如何依靠私域流量扭亏为盈?碰巧我们的团队在2018年指导了棉花时代的私域运营。以下是我们的方法论。

从亏损2亿到年营收40亿 ,全棉时代的私域好在哪里?

本文目录如下:

1、IP化-IP人设打造

2.连接-全渠道排水

3.促进活动-社区运作

4.分层-精细保留

5.回购-多渠道引导回购

6.裂变-裂变模式

7.超级用户系统

01 IP化-IP人设打造

全棉时代围绕品牌和产品特点,打造了企业微信客服的统一形象,让用户在添加到客服微信后感受到专业统一的形象。

1、IP基本信息

昵称:小棉花/棉绒

头像:可爱的棉花卡通恶棍

角色定位:专属福利官

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2.自动欢迎语

添加福利官微信后,将首次通知福利收集方式,新老用户可以选择不同的福利。用户还将被邀请进入社区,并通知社区中包含的福利。

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3.朋友圈内容

内容频率:每天1-3条

内容类型:

1)品牌内容:产品安利、新产品播报;

2)营销内容:同步最新福利活动和折扣;

3)干货知识:分享穿搭指南;科普选品知识;

朋友圈多为新产品介绍、产品种草、最新优惠活动分享等,缺乏生活内容,容易与用户产生一定距离。

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02 连接-全渠道引流

1、线下门店

店铺是棉花时代重要的流量来源。截至2021年,棉花时代已有345家门店,店内导购将引导用户扫码进入私域。

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2.自有私域平台

微信官方账号:全棉时代有很多官方微信官方账号,主账号粉丝数量超过100万。推文包括优惠活动、产品种草等。

关注微信官方账号后,私域添加入口加入口。具体路径:微信官方账号自动回复语–扫描二维码–添加福利官–福利官发送社区链接–进入社群

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小程序:棉花时代有很多小程序,主要承担商场的功能。此外,还将引导线上私域和线下门店。

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视频号:全棉时代官方有4个视频号,主要包括品牌宣传、产品种草等。

几个主要账户主页都有微信官方账号和企业微信的添加入口,可以直接添加到私域。此外,直播将定期在视频号中开始,主要是销售商品。

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小红书:目前小红书粉丝5.7万,笔记多达1800 篇,主要内容是产品种草和活动介绍。

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抖音:全棉时代在抖音上建立了一个巨大的账户矩阵,拥有150多万粉丝。主要视频内容包括品牌宣传、产品种草、活动介绍。几个主要账户每天都开始直播,主要是带货。

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微博粉丝32.6万,主要发布用户评价、活动介绍和品牌宣传。

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03 促进-社区运营

作为私域中最有效、最常见的促进活动的场景,以下是全棉时代社区的拆解,以我添加的某个社区为例。

1.社区基本信息

群昵称:棉时代福利群

群体定位:优惠福利群;知识共享群;

社群价值:

1)服务价值:售前售后问题咨询答疑

2)品牌价值:分享棉时代品牌相关信息,增加用户对品牌的理解和信任,打造更多超级用户

3)内容价值:最新福利活动,发放优惠券;

; font-weight: 600; color: rgb(line-height: 30px;”>2、日常运营

社区的日常运营主要包括发送游戏互动、产品种草、限时秒杀等。通常有固定的安排,从周一到周末设置不同的活动,如:

周一:活动预告 推荐爆款品类

周二:互动活动 尾款预告

周三,尾款开启 抢付推送策略

周四:推荐互动抽积分 品类爆款

周五:互动抽积分 品类爆款推荐

周六,推荐互动抽积分 品类爆款

周日:推荐互动抽点 品类爆款

除了一周的活动安排,甚至每天的内容都有详细的安排,有一天sop以下图为例。

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3、促活玩法

社区中常见的互动游戏包括问答游戏、猜成语等,正确答案的用户可以获得奖励。

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此外,全棉时代「种棉花」小游戏是社区中一种很好的互动玩法,用户可以通过互助获得游戏道具。

04 分层-精细保留

棉花时代对于不同渠道的新客户有不同的保留方式。

1、公众号

关注微信官方账号的新用户大多是潜在客户。留存方式是利用福利引导添加福利官微信,通过拉社区或朋友圈内容实现留存转化。

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2、小程序

关注小程序的新客户通常更愿意下订单。棉花时代在小程序的右下角设置了一个新礼物窗口,新用户可以获得相应的礼品包,以保留新用户。

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以下平台为例,将在几个主要渠道进行回购和订单指导。

1、公众号

关注全棉时代微信官方账号后,会第一时间发送小程序商城链接,引导用户购买。此外,大部分推文都与种草和活动有关,会有很多指导订单。

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2、小程序

活动区、新人区、拼团区等窗口都放在小程序主页上,吸引不同需求的用户下单购买。

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3、社群

社区每天都会发放优惠券,或者让用户通过互动游戏赚取积分,引导用户下单购买。

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4、微博

在微博上,棉花时代将引导用户通过各种活动和产品下单,特别是最近的618活动,这将增加活动宣传的频率。

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5、抖音

全棉时代在抖音上建立了一个账户矩阵,引导用户通过视频内容和现场直播下订单。此外,用户还可以进入粉丝组,引导小组的回购。

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在产品种草笔记中,全棉时代将引导用户在文章末尾进入橱窗购买。

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06 裂变-裂变模式

在私域流量巨大的基础上,棉花时代将进行一些简单的裂变游戏,合理利用私域资源,达到拉新回购的效果。以官方账号、小程序和微博为例。

1.微信官方账号裂变

微信官方账号最常见的裂变方式是通过推文活动或福利吸引用户分享和参与。

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2.小程序裂变

小程序中有很多裂变游戏,主页上有专门的团体区域,邀请新人赢得礼物,通过小游戏分享裂变。

邀请新用户:每次邀请新用户注册,双方都可以获得奖励。邀请越多,奖励越丰厚。

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集团:集团是一种更常见的裂变方式,通过集团可以享受低价购买商品的资格,用户自发分享的欲望也更高。

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种植棉花游戏:游戏设计是许多企业使用的创新游戏玩法。通过游戏玩法,用户可以获得实物或虚拟奖励,并在此过程中完成高裂变,大大降低了获取客户的成本。

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微博主要引导用户通过福利抽奖转发@朋友分享,或引导用户在商场下单分享裂变。

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07 超级用户系统

目前在淘宝店内和小程序中有会员的入口。

1.小程序会员

目前小程序会员数量超过1000万,会员等级分为3级,不同等级享有不同的权益,具体如下:

v1.棉苗(免费注册):消费积分1元=1分,第一单复购礼物,生日礼物

v2棉桃(消费满500元):消费积分1元=1.5分,第一复购礼,生日礼,折后92折

v3棉花(消费满2000元):消费积分1元=2分,第一单复购礼,生日礼,折后88折

会员积分:用户可以通过消费和签到获得积分,可以用来兑换现金、抽奖和礼品。

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储值卡:全棉时代推出了两种「绵绵卡」。给268元的礼包充值999元;给539元的礼包充值1998元,包括口罩、酒精棉片、医用修复膜等。

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2.电商平台会员

电子商务平台是棉花时代的关键平台之一。以淘宝为例,棉花时代在淘宝拥有1546万粉丝,主要是成长型会员 存储卡 会员积分。

目前淘宝会员0门槛入会,首次入会可获得2张全额优惠券和互动抽奖。

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成长型会员:分为四个等级,最高消费5000。不同等级的权益和门槛不同,如下图所示:

好在哪里?”>

储值卡:淘宝可以充值购物基金,600到630,2000到2200。总共有四种选择。就金额而言,实力不大,但对于棉花时代的铁粉用户来说,它仍然可以节省。

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会员积分:会员可以通过购物消费、登录、完善信息等方式获得积分。积分可用于现金购买或直接兑换实物奖品。

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小结

谈谈全棉时代私域运营的几个亮点:

1)有许多官方福利活动:棉花时代以不同的形式向社区用户和会员提供福利,提高了社区的价值。

2)社区打卡形式丰富:棉花时代将发布不同形式和主题的打卡登录活动,增加用户参与的乐趣,签到送礼,结合打卡和问卷,鼓励用户参与,收集用户反馈。

3)共享和互动主题内容丰富:棉花时代的社区共享并不局限于其品牌和行业,而是分享更受欢迎的相关科学。同时,互动主题也更适合社区中的客户群体,更能引起共鸣。

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