6 每年都是电子商务推广的关键节点,各大平台都会努力做活动,做大推广。

然而,运营商发现,即使流量大,官方补贴多,由于激烈的市场竞争,许多工作室无人光顾,甚至疯狂赔钱,一些中小企业开始不参与促销活动。

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

图源:小红书

然而,许多企业在 618 期间的交通战场中获得了红利。

比如今年 2 月刚入驻快手「官方旗舰店妙可蓝多」,单月自播 仅4个月就实现了GMV 达到200万 ,大场 GMV 超 100万,5 7 日起,日 GMV 趋势环比增长 700%。

如今,直播电商时代已经成熟,竞争日益激烈。没有正确的方法论加持,商家无法创造专业的直播内容,难以生存。

运营研究所观察到,快手为了帮助商家实现 GMV 攀升,在 618 期间发布了《快手电商直播运营白皮书 2022》,制作了一套关于如何做专业电商直播的方法论执行手册:

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

但在了解方法论之前,首先要了解快手平台新推出的流量机制。

快手大搞「信任电商」一年后,新的流量机制出现了

在 2022年快手电商引力大会上@笑古 提到:

“在快手电商生态里,商家与用户接触最重要的场景便是直播间,直播间也是商家与粉丝双向交流互动最重要的阵地,因此直播间是超级节点。

同时,快手电子商务工作室的内部驱动力是商家和粉丝之间的双向信任。信任作为快手电子商务交易的基石,将有助于用户获得更好的消费体验。

快手电子商务的特点可以理解为强私域。只有值得信赖的商家才能与快手共建强私域

那如何将「信任」着陆有助于商家更好地提升 GMV 呢?

在回答这个问题之前,我们首先介绍一个直播电子商务公式来了解 GMV 受哪些因素影响?

GMV = 曝光次数 X 曝光入口点击率 X 平均观看时间 X 单位观流时间长GMV(用户平均每分钟观看时间产生的交易金额)

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

从公式可以看出,曝光次数是高 GMV 的基础,因此商家需要了解平台如何运行,了解新的流量分配机制,才能准确把握风口,获得红利。

快手电子商务公开的流量机制是围绕着它「信任电商」,从流量上做改革,帮助一波值得信赖的浪潮「好商家」崛起。

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

首先,为了满足不同阶段的商家在快手平台上获得可观的 GMV,快手围绕三个节点推出了快手「重点流量分配策略」,即在「冷启动阶段」、「成长阶段」和「活动爆发阶段」为快速品牌、品牌、服务商和商家提供流量支持的三个节点。

其次,为了让值得用户信赖的好商家拥有更多的自然流量,快手设置了「基本流量分配策略」。只要你的店铺或直播间能让用户信任,平台就会有更多的曝光机会和流量支持。

ction>

那么,什么是值得信赖的好企业呢?判断企业是否值得信赖的依据是什么?

快手推出了用户与商家之间的信任链接「回头客推荐指数」和「回头客说」两个产品。

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

要了解这两种产品,首先要知道什么是回头客:回头客,即近30 天内多次购买的用户。

「回头客推荐指数」快手通过数据量化业务运营,向用户展示「回头客」推荐率 。

简单来说,就是在快手上的每家店铺都有四个新的衡量数据 —— 品质、内容、服务及回头客。

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

一方面,通过这些数据,用户可以清楚地感知业务是否值得信赖;另一方面,高质量的数据业务可以获得大量的快速流量。

而「回头客说」通过具体案例,向用户表达业务能力,展示回头客对度的热爱。

用户可以在直播间清楚地看到曾经购买商品的用户对产品和主播的真实评价。

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

在新机制下,商家如何在快手中实现?GMV高速增长?

在新的流量分配机制下,商家应该如何把握流量机制,实现 GMV 快速增长?

2021年快手发布的《快手电商直播运营白皮书 2021》STAGE 「五盘方法论」直播运营方法论将专业化、系统化、精细化的直播运营成长方案带入大众视野。

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

一年后,快手出版了新版《快手电商直播运营白皮书 2022》。新版白皮书在 2021 版的基础上,结合直播的全过程,提出了更直接的操作方法 、工具和案例。

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

那么,商家应该如何借助直播带货 SOP 和五盘方法论,实现粉丝数量和直播间销量的双增长?运营商将结合商家「成长路径」,即冷启动期、爬升期、成熟期逐一拆解。

1)冷启动期:快速设置人设

在冷启动期,商家的主要目的是建立主播,快速增加粉末,同时测试商品风格,促进直播间的商品交易。

快手上的@为了在前期创造一个真实而简单的农场主人,永强果园 专门花费了30美元w 元构建内容团队,短期内积累 33w 目前账号粉丝数量已达到 97.5 万。

在此阶段@永强果园 还同时测试了许多果园农产品的爆炸性产品,如自己的苹果和蜂蜜,并在快手销售了 100万 订单。目前,整个果园的年产量保证为 100 1万公斤,基本处于供应短缺状态。

背后的「运营方法论」” alt=”揭示快手直播电商背后的秘密「运营方法论」” style=”width: 500px; height: auto;” class=”aligncenter”>

商家怎么能像?@在冷启动阶段,永强果园创造了人体设计和高效测?我们结合直播带货 SOP 和五盘方法来看看。

直播前,商家要重点关注直播设计、商品、排水福利、预热亮点。

第一步「盘直播」,确定宠物粉老板、金牌销售、产品专家、销售、产品专家、种草专家等。

第二步「盘货品」,通过货源优势品类、同行业同级商家选择产品、平台上的行业爆款产品、市场热度高的产品。

第三步「盘福利」,为了高效地引流、拉新、涨粉,需要活用福利商品、直播间营销工具,如发放粉丝专属券。

还有「盘亮点」,做好直播预热工作,制定预热内容和节奏,做好封面和标题,吸引更多流量,促进粉升和转化。

在直播中,加深粉丝的印象,不断进行直播互动,控制直播节奏。

例如,通过发送红包奖等方式,留住直播间的新用户,调动老用户的互动热情;或者在直播结束前发优惠券或者福利品,回馈一直留在直播间的粉丝。

在交付方面,由于品牌在冷启动期预算较少,可以选择避开高峰时段,适当支付;如果必须在高峰时段直播,则需要适当增加出价以抢夺流量。

2)爬升期:大规模升粉拉新

冷启动期过后,需要大量的粉才能使 GMV 快速增长,跃升。

有两种方式可以增加粉末。一是参加官方活动:

目前,有三种活动可以帮助商家增加粉末。「人参果计划」、「大场合作」和「拉新专项合作」:

大场合作:单场 GMV>5000万商家可以参与,商家提供9.9 元商品新客立减至 1 分钱权益,单场可获得 800 – 5000 曝光流量支持。

拉新专项合作:商家拉单个新客户可获得5 元现金补贴;超过既定目标的新人数将获得流量奖励;

人参果计划:对于所有商家,单个新客户最高补贴 10 元,老客户最高补贴 5 元;商家开了幸运袋商品佣金。

第二种,则是利用「福利商品」和「投放」快速升粉。

直播前重点进行「盘货品」、「盘商业化」和「盘亮点」。

在货盘结构上,适当增加福利款和引流款的比例,吸引新客户转型;

在商业投放方面,重点投放新客户,吸引更多新用户进入直播间;

在直播预热方面,视频发布了新客户的独家福利,吸引了更多的新用户参与直播。

在直播中和直播后,都需要重点「盘直播」以「盘福利」。

根据直播间数据走势,调整福利和商品,增加新粉数量,同时通过爆炸创造亮点。

每一款爆款产品的出现,都会对直播有很大的帮助,2021 年累计直播带货 GMV 超 2600w 的@严东曾告诉运营社:

爆款的出现对未来的每一次直播,包括现场直播的后续,都有很大的帮助:

一是主播心态会提升,直播效果会更好;二是在观众心中种下‘抢购’心态,增加订单量。

3)成熟期:实现 GMV 突破

当粉丝数量达到一定程度,直播间技术成熟时,想要实现 GMV 大规模突破需要在大促销期间下功夫。

大促期间,用户会有天然的强购物心智,平台会借机推出营销活动来扶持优质商家,商家便可以借用「大促」迎来 GMV 爆发的机会。

比如专注于高客单柜质量中大淑女装的商家@千柏年在两次大促中实现 GMV 多倍增长:

2021年快手 616 优质购物节期间,千柏年实现 GMV 同比增长 600%,单日 GMV 与日常 相比GMV 翻倍增长;

2022 年快手 3.4 宠粉节,直播间销量过 1000万;

2022年快手 616 期间,从6 月7日开始,最高一天能卖出210万 ,业绩比2021 同比增长10倍 。

商家在大促销期间应该如何直播 SOP 结合五盘方法论,实现千柏年 GMV 十倍增长?

在「直播前」大规模预热结合大促节点:

「盘亮点」——打造主题亮点,提前15天蓄水预热,有节奏、主题地释放活动福利,吸引用户关注;

「盘商业化」——做好预热推广和直播间推广工作,在准备期和冲刺期投放 30% 预算;直播爆发期剩余 70% 预算集中投放。

在「直播中」,首先设置商品比例,做好工作「盘福利」。

基本比例可设定: 10% 福利款、20% 引流款、30% 利润款、 40% 跑量款。然后在直播中扔出大量「福利品」吸引新客,再把「中高客单价」商品结合直播节奏接触老客户,完成转化和回购。

「直播后」多次复盘,特别是在大促期间,更要优化每一次直播。

综上所述,《快手电商直播运营白皮书 2022》中的直播带货 SOP 与五盘方法论相辅相成,但不同阶段商家的运营重点不同。

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

同时,运营社观察到,快手推出了一系列产品和工具,帮助商家更高效的进行直播带货 SOP 落地五盘方法论。

① 直播计划

直播前,商家可以结合功能「直播计划」,制定有效的直播计划,准确实施,获得官方流量支持。

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

②跟播助手

在直播中,「跟播助手」功能可以关联「直播计划」,还支持查看实时直播数据和趋势图,帮助商家及流量推广设置、公共屏幕管理等。,并支持查看实时直播数据和趋势图,帮助商家高效管理直播间。

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

③ 复盘诊断和业务周报

在直播后,「复盘诊断」单场直播复盘,「商务周报」它将继续监控数据的效果和变化,并分阶段进行复盘。

如果商家将两种产品结合起来,进行长期和短期的复盘结合,就可以对直播进行全面的复盘,制作改进优化点。

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

结语

对于平台来说,用户信任和业务成长是平台发展的必要条件。

从这次 616 快手的良好开端战报中不难看出,快手「大搞信任电商」之后确实取得了不错的成绩。

5 月 20日 -5 月 22日 GMV 同比增长592%。其中,自2021年以来,美容行业 5月 20 日创 GMV 峰值。

揭秘快手直播电商背后的「运营方法论」

对于商家来讲,入驻“手握”超 3 亿的日活用户的快手,借助新的流量机制和五盘方法论、专业的直播带货工具,是实现 GMV 突破的新机遇。

对于用户来说,这是一次又一次的完成「体验价值比」购物,最终实现平台、商家、用户的双赢局面。

相关新闻

联系我们

联系我们

888-888-8888

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:admin@example.com

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息

关注微信
关注微信
分享本页
返回顶部