最近商最近发现,很多抖音直播室都有一种有趣的玩法——半无人直播带货。

所谓半无人,就是直播间只展示商品,没有真人出现,主播在镜头外口播带货。

这种直播带货模式看似精彩,却能取得不错的带货成绩,有的商家一个月能赚几百万。

据运营商观察,一位直播用铁锅煮牡蛎的抖音商家@ 30 天内小可乐海鲜销量近30 w;@孟老师知识分享 在讲解小学考点的同时带货,一个月卖近50本书w ;甚至有直播卖水果的商家。@党鲜古典专卖店 30 每天销售 115w 。

“我在抖音搞副业,不露脸也能月入百万”

来源 飞瓜数据

值得注意的是,半无人直播不同于无人直播。根据tiktok电子商务学习中心发布的规则,长期没有真人出现、没有解释、没有互动、只播放录像的挂机直播不受平台支持。

在半无人直播中,虽然没有真人出现,但直播的重点实际上是展示商品,并配备解释和互动,这样的直播是允许的。

那么如何操作半无人直播呢?镜头前没有高价值的主播,商家如何吸引用户的注意力,成功带货,月入百万?

01、有人做半无人直播,月入百万

运营商注意到,很多做半无人直播带货的账号,月收入几十万甚至几百万甚至几千万。

主播@孟先生的知识分享 直播室的送货方式是讲解小学生期末考试的重点,首先在观众心中树立专业教师的形象,然后及时拿出有针对性的教具讲解案例,挂上教具的产品链接,引导观众下单购买。

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根据飞瓜数据,@孟先生的知识分享 每天早中晚会抽出三个时间段直播,每次直播 2 小时左右。虽然直播间带货的商品大多是客户单价较低的辅导课本或文具(价格集中在 10-40 元),但过去一个月(2022年 5月 8日至 6月 8 日)的商品销量也是 3.4w 销售额达到48.7w 。

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水果商@党鲜古逸店 的直播间是自己的果园。据飞瓜统计,虽然@过去一个月,党鲜古逸专卖店 只带来了 10 农产品,但仍然是 115w 销售额高。

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水产商家@小可乐海鲜 和@窑海鲜 两个账号的直播间也是如此。前者是用铁锅直播煮牡蛎,后者是直播虾分拣过程。根据飞瓜数据,目前@小可乐海鲜 月销售额为 29.8w ,@达到 114.4w 。

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还有商家会开多个账号,半无人直播带货。

比如@大爽品牌护肤2号店 和和@大爽品牌护肤 这两个矩阵号,选择在仓库直播,主播边逛仓库边介绍大牌护肤品。

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两个直播间主要关注欧莱雅、欧诗曼、丸美等大牌护肤品及其样品。 10 元以下的比例接近一半。虽然价格低,但销量高。

过去一个月,@大爽品牌护肤2号店 和和@ 46w 和 135w 月销售额。

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另一位商家「卡卡女装」也是通过矩阵号直播带货。

「卡卡女装」其矩阵号多为授权代理,其中很多账号半无人直播,主播边带货边讲解衣服。经过对比直播间的画面,运营商发现很多账号都是一人多位置,即同一个人同时开多个账号。

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02.半无人直播带货有什么独特?

半无人直播间用户下单的魅力是什么?运营商发现,虽然没有真人出现,但这些直播间在人、货、场的建设上仍然有一些独特。

1)场:原生态沉浸式场景,1 秒醒目

消费者可以分为冲动消费者和理性消费者。作为后者,他们需要逐步建立信任,而前者需要依靠新奇场景 1 秒来吸引注意力。果园卖水果,餐桌煮牡蛎,渔场分拣……这些商家通过视觉和好奇的场景引起好奇心和消费冲动。

像@党鲜古逸店 在卖水果的时候选择在鲜果林前直播,给观众传达了一条信息——在这里可以买到新鲜采摘的水果。

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@小可乐海鲜(月销近300 w )在给水产品带货时,也采用了类似的直播方式,将直播场景搬到厨房。主播基本上每 15 分钟煮一个牡蛎,边煮边跟大家讲解牡蛎的做法。煮完现场吃,溜溜的吸入声和轻微的咀嚼声能更好的调动观众的食欲。

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@大窑海鲜 选择将海鲜的来源作为工作室的场景。在镜头中,几只戴着胶手套的大手正在分虾,直接向观众证明虾真的像手掌一样长和海鲜真的是直接从源头发出来的。

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这种直播间强调现挑现卖,现挑先发所见即所得,让观众快速直观地看到商品的特点,让看起来新鲜、美味、大量的商品引起人们的注意。

2)货:只卖垂直、季节、爆品

选品的好坏直接影响直播间的成交额,其重要性不言而喻。运营社发现,这些半无人直播的选品和大家常见的达人直播间、品牌直播间有所不同。

比如人才往往是全品类带货。一个时尚达人今天可能卖化妆品,明天可能卖女装,客户单价低的引流款和客户单价高的利润款会分别设置在直播间。

然而,这些半无人直播间的选择逻辑相当简单粗暴——主要是垂直商品、季节性商品和爆炸性产品。

像@小可乐海鲜 和@大窑海鲜 分别专注于带货生鲜水产品,@孟老师分享知识 带货的都是小学辅导课本和文具,选品相当垂直。

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@小可乐海鲜 带货商品

而且,商家会根据现在的季节和季节来调整选择。比如 5 月是樱桃销售旺季,@ 5 月,党鲜古逸以带货大樱桃为主。从 6 月开始,正好是水蜜桃的成熟季节,@党鲜古逸店 将过去一周的带货主题调整为优惠桃。

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女装商家卡卡女装的选择逻辑是:多挂爆品,不出新品。

运营商统计了 5 30 日同时直播的 10 账号。研究了每个直播间黄色车排前 10 的产品,发现爆款是他们的流量密码。

9 直播间挂着 3 相同的产品,其中一款月销量达到 3000 的十六代蚂蚁腰鲨鱼裤,在 8 直播间放在前 3 排。说明每个矩阵号直播间的带货重点都是销量不错的爆款产品。

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再以@比如卡卡女装店官方直播号 的直播,韩式休闲风防晒外套、蚂蚁腰打底裤、约会女神套装等小黄车排名靠前的产品,都是店内销量最高的爆款。

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鸭鸭羽绒服品牌负责人刘永熙在与运营社的对话中提到:

直播间测量资金的一种方式是将新产品挂在小黄车的 2 或 3 链接上,看看新产品链接的点击率。如果点击率高,说明新产品有潜力,如果不高,及时下架。

但卡卡女装的排品逻辑并非如此,商家只把销量较好的爆款产品放在小黄车前面的链接上,不多做新产品测试。

运营商猜测,在直播中只销售垂直类别、季节性类别和爆炸性产品的原因是,一方面,它降低了试错成本,最大化了利润。这些商品商家大多是小型中小企业。与其努力研究新产品,测试市场反映,不如根据已知的用户偏好推广特色产品。另一方面,它也符合抖音的算法推荐逻辑,有利于标记账户,并匹配相应的用户组。

不难发现,这些直播间「产品客单价」都较低。@小可乐海鲜 ,@大窑海鲜 和卡卡女装的价格大多在100元以下,@党鲜古逸专卖店 和@孟先生的知识分享 商品的平均价格一般在 50 元左右。对于用户来说,消费决策的门槛并不高,所以即使没有真人,只要商品有胃口,用户也会想下订单。

3)人:快节奏 快响应 高情绪,5分钟逼单

场景很吸引人,但为了鼓励客户做出最终的订单决定,在半无人工作室,因为没有真人,所以高质量的脚本尤为重要。

研究了运营社@党鲜古逸专卖店 @大窑海鲜 这两个月收入百万的账号发现,他们都有一套共同的语音模板,即快节奏 快响应 高情绪。

以@以党鲜古逸店 为例,从欢迎仪式到气氛炒热再到逼单,整个过程只用了5分钟。

看到新人进入直播间,主播会立即表示欢迎,开始互动:

欢迎新人。请让我看看你的名字,在评论区扣上新人。

然后继续抛出为新人安排一单的福利,以留住观众:

这是新人的福利。请立即关注新人。如果你注意,我会立即为你安排一个订单。

之后主播会升级福利,引导新人加入粉丝团,说可以给新人多发货:

只要今天加入粉丝团,订单 100g ,立即安排 150g ,加入粉丝团,明天早上立即安排发货,大家赶紧关注。

最后,主播会利用超低价的价格优势逼单:

大家赶紧关注,只要 4.98 ……只要 4.98

@大窑海鲜 与@党鲜古逸专卖店 的话有相似之处,也通过利益一步步诱导粉丝关注,在评论区互动,加粉丝群。

为了进一步炒热直播间的气氛,@大窑海鲜 主播还将与小助手一唱一和,放大直播间商品「优惠」、用户不买就亏的情绪:

主播:这是新粉的福利。我关注立减 50 。我给你发三斤不划算的
小助手:性价比
主播:我再问一次,今天在我的直播间要不要福利

虽然这套话也出现在普通的直播间,但它 5min 完成了一次逼单,在本已被称为快节奏的抖音直播间里,更快到离谱。

与快节奏、高情绪一样重要的是,主播应该及时响应观众的互动。正如前面提到的,半无人直播大多是小企业,投流成本可能不会太高。因此,每一个自然流量都是极其宝贵的。主播的及时响应对增加观众的停留时间非常重要。

03.半无人直播不等于当甩手掌柜

半无人直播看上去是比平时常见的直播方式轻松一些,也确实能用成本相对较低的方式来创造出还不错的销售额,更适合中小商家作为副业布局。

然而,做半无人直播并不等同于做一个店主,同样需要研究供应链、产品选择、文字技巧,不可或缺光研究。

果农、渔民、原创女装等账号的主播都是厂家,供应链固定,在赛道上积累了一定的经验。

在选择产品时,我们也应该充分了解用户的偏好,并带来有针对性的商品。大概卡卡女装也从线下商店和其他渠道验证了什么是热风格,以便在网上取得良好的销售业绩。

而且,即使是半无人直播,也是一场持久战。

@党鲜古逸专卖店, @孟老师知识分享 @大窑海鲜 等账号平均每天直播 6小时,@卡卡女装 每天直播时间更长~20 小时不等。

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主播培养粉丝的观看习惯,主播几乎每天同时播出。@党鲜古逸专卖店 从今年3月开始,每天下午5点左右开始播出,几乎没有间歇性,于是慢慢积累了 13w 粉丝, 115w 月销售额。

04、结语

可以看出,半无人直播对想做副业的普通商家还是比较友好的,因为它不需要精美的画面和高价值。

然而,半无人直播的难度并不低于真人直播。演讲和选择仍然是锚需要仔细研究的东西。是否进入游戏取决于你是否能坚持下去。

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